過去問は中小企業診断士の一次試験においても、二次試験においても最高の教科書です。

二次試験においては、答えを覚えるのではなく、どのようなプロセスを踏んで解答を導出するのかにフォーカスをあてなければ、安定的な合格はありえません。

再現性の高い解答（勉強）方法について、H２４年度の事例１（組織・人事）を使って、具体的にみていきましょう！

各設問を考える前に、解答ステップの振り返り

迷える中小企業診断士受験生が言われていた通り、中小企業診断士の二次試験は解答の解き方はもとより、勉強の振り替えりがとても難しいです。

一次試験の勉強方法とは、大きく変わる点をまず前提として抑えてください。

前提とは何か？については、こちら〔中小企業診断士の二次試験勉強はじめの一歩〔一次勉強中の方必見〕〕をご覧ください。

設問のマッピング

設問のマッピングとは全体を俯瞰するための作業です。

全体を俯瞰できると、企業が進む方向性を理解できるため、各設問で大外ししない解答が作成できるようになります。

第１問

A 社のような中小企業が近年、海外での事業活動に積極的に取り組むようになっている。A 社のような企業の場合、どのような外部環境の変化が海外進出を促していると考えられるか。

その要因を２つあげ、それぞれ 40 字以内で簡潔に述べよ。

平成 24 年度第二次試験問題事例１（組織・人事）

時間軸

直目すべきは、「積極的に取り組むようになっている」と「どのような外部環境の変化が海外進出を促していると考えられるか」の２点です。

ポイント１

「積極的に取り組むようになっている」から、現在進行形で行われていることが分かります。

ポイント２

さらに、「が海外進出を促している」との記載からも現在進行形であることは確定ですね。

該当論点

次に該当論点を考えていきます。

どのような外部環境の変化が海外進出を促しているか。

これは、もろに記述があるので、大丈夫かと思います。そうです。「外部環境」ですね。

つまり、環境分析の問題だと特定できます。

覚えておこう

あくまで事前の知識として、想定しておけるとよいレベルです。この知識を無理やりあてはめるのではなく、設問や与件に記載されている切り口があくまで最優先であることを忘れないでください。

設問をマッピング

以上をもとに、第１問をマッピングするとこのようになります。

第２問

A 社は、Y社の要請による海外進出を実現していないが、X 社の要請に応じて、2002 年に東南アジアの新興国S国に初めて生産拠点を設けている。

Y社の要請による A 社の海外進出が実現しなかったのはなぜか。X社の状況を考慮に入れて、考えられる理由を100字以内で答えよ。

平成 24 年度第二次試験問題事例１（組織・人事）

時間軸

この設問文を整理すると、

となります。

時間軸としては2002年よりも前にY社は要請していたということになるので、（２）（１）だとわかります。

ポイント

以上から、問われている時間が2002年時点であると理解できるため、過去～現在に分類できます。

該当論点

反応すべき部分は、「Y社の要請による A 社の海外進出が実現しなかったのはなぜ」です。

一般的に考えて、海外進出はリスクが高く、なおかつ投資にも費用がとてもかかる、会社にとって成否をかけた一大プロジェクトであると想定して不思議ではありません。中小企業であれば、なおのことです。

結果的にX社の要請を受け入れた経緯を考えると、A社の戦略上において、Y社では埋められなかった課題があったのではないかと考えられます。

ゆえに、該当論点としては「戦略」となります。

一歩踏み込んだ重要な考え方

Y社では埋められなかった課題を特定できれば、本設問で合格点は獲得できます。

この経営課題を特定する方法が重要なのですが、今回の設問を使ってプロセスをたどると以下になります。

設問マッピングの考え方

この設問単体での該当論点を特定するのは難しいかもしれません。このような場合は、とりあえず該当していると思われる論点に仮説としてあてはめておき、その後、修正を図っていけばOKです。

経営課題さえ特定できれば、各設問の流れは手に取るようにわかります。この経営課題を特定させていく仕込み段階として、設問マッピングを行っている部分もあるので、設問を最初に読んで、一発で仕留めようと考えなくて全く問題ありません。

覚えておこう

あくまで事前の知識として、汎用的に利用できるフレームワークをご紹介します。フレームワークを使うことが目的にならないように注意してください。

設問をマッピング

以上をもとに、第２問をマッピングするとこのようになります。

第３問

日本国内で重要保安部品を自動車部品メーカーに供給しているA社では、表面加工処理の自動化システムなどを開発し、品質の確保を図ってきた。しかし、東南アジアの中でも労働者がまじめで勤勉だといわれるS国の工場に、品質保証のためのシステムを導入したにもかかわらず、X社向け表面加工処理が主であるS国の工場を日本の工場の品質保証レベルにまで引き上げるにはかなりの時間がかかった。

それには、どのような理由が考えられるか。120 字以内で答えよ。

平成 24 年度第二次試験問題事例１（組織・人事）

時間軸

最後の文末「S国の工場を日本の工場の品質保証レベルにまで引き上げるにはかなりの時間がかかった」に要注目です。

「かかった」なので、過去形だと判断できます。

加えて、第２問との時間軸を考えると、第２問第３問となっていることも判明しました。

この結果から、時間軸の過去～現在の部分をより細分化して、２００２年以前と２００２年以降～現在の２つに分離させる必要性があります。

重要ワードを見つけられたか

この設問と直接の関連しませんが、第２問と大きく絡んでくる文言が入っています。

品質保証のためのシステムを導入したにもかかわらず、X社向け表面加工処理が主であるS国の工場を日本の工場の品質保証レベルにまで引き上げるの一文です。

さらにＸ社の場合は品質保証システム以外に品質保証のレベルを保つ何らかのメリットがＡ社にあり、Ｙ社にはそれがなかったと考えられます。第２問は、先ほどの内容にあわせてＸとＹ社の対比で情報を整理できると答えが見えてきそうです。

該当論点

「品質保証のためのシステムを導入したにもかかわらず、X社向け表面加工処理が主であるS国の工場を日本の工場の品質保証レベルにまで引き上げるにはかなりの時間がかかった」の一文です。

システム的には、日本と同様のものを組み入れています。さらに、東南アジアの中でも労働者がまじめで勤勉だといわれるS国とのことから、日本人と同様の気質を持っていることを出題者は伝えたいと思われます。

つまり、システム以外の何かが問題であったということです。

その問題とは何か。と考えれば、事例１であることを考えると、組織もしくは人事と関係がありそうだと推察できます。

設問をマッピング

以上をもとに、第３問をマッピングするとこのようになります。

２００２年以前の経営課題は、仮説として挙げています。

理由は、国内と同様の品質保証レベルの確立との文言から、国内レベルの確立をするまでにも相当な苦労、およびそれが経営課題であったということは容易に推定ができるからです。

第４問

A 社では、生産現場管理に精通し管理能力に長けている係長クラスの人材を海外生産拠点の工場長として送り込んでいる。現地工場の運営管理以外に、係長クラスの人材に、どのような役割を期待し、どのような能力を向上させていくべきかについて、中小企業診断士として、A 社の社長に 100 字以内で助言せよ。

平成 24 年度第二次試験問題事例１（組織・人事）

時間軸

簡単ですね。「どのような役割を期待し、どのような能力を向上させていくべきかについて」なので、未来であることはお分かりかと思います。

該当論点

どのような能力との記載があることから、「人事」と分かります。

注意したいのは、経営課題が何かを本設問から分からないので、まず経営課題を見極めてから、解答を考えていく必要があります。

覚えておこう

組織と人事におけるフレームワークが存在します。ただし、あくまでフレームワークですので先ほどから口酸っぱくお伝えしている通り、設問や与件の切り口が優先となります。

設問をマッピング

以上をもとに、第４問をマッピングするとこのようになります。

第５問

A 社は、日本国内で課長以上の社員を対象に成果主義型賃金制度を導入しようと考えている。中小企業診断士として、制度の設計および導入にあたって、A社の場合、どのような点に留意すべきかを120字以内で助言せよ。

平成 24 年度第二次試験問題事例１（組織・人事）

時間軸

第４問同様に簡単に分かりますね。「助言せよ」との記載から、未来だとわかります。

該当論点

成果主義賃金制度の導入との記載から人事かなと思ってしまいがちですが、人事制度の設計と導入に関する内容が問われています。

つまり、設計と導入の際に組織としてどのように円滑に経営課題の解決につなげられるようにすべきかが必要だと考えられます。

上記が考えられなかったとしても、第４問が人事で問われていると分かれば、同じ該当項目で第５問も問われることは考えにくいため、第５問は組織の論点であろうと推測できます。

※中小企業診断士とは、論理的に考えられる人間です。そのためには、ＭＥＣＥ（モレなく・ダブりなく）の視点が求められることから、第４問と同じ論点で第５問が問われることはあり得ないとはんだんできます。。

覚えておこう

今回の切り口は、設問で問われている内容にそった形で解答することが必須です。勝手なフレームワークを活用して、解答してしまうと正解から離れていってしまいます。

設問をマッピング

以上をもとに、第１問をマッピングするとこのようになります。

まとめ

おぉ。設問の捉え方がなんか見えてきました。

重要なのは、経営課題をまずとらえることが重要なのですね。

べ、勉強になります。

復習ポイントが明確になったので勉強のやる気がわいてきました。

設問に対する解答ステップを頭に入れて、もう一度復習してみるっす。

そうですね。

重要なのは、

• 解答ステップを頭に入れて、思考プロセスのポイントを自分なりに理解すること
• 経営課題の特定による全体把握力をまず習得すべき
• 汎用的なフレームワークに頼りすぎず、設問や与件に対して忠実に従うこと

です。

解答を覚えるのではなく、思考のプロセスを理解することに主眼をおいた復習を何度もチャレンジしてみてください。

各予備校が提唱する〇〇〇メソッドは確かに、中小企業診断士試験テクニックとしては有効かもしれません。しかし、試験テクニックだけを学び資格を取得しただけでは、資格を活用することは不可能です。

筆者が中小企業診断士の二次試験を６回も受け、最終的にたどり着いた結論は、「中小企業診断士として」の解答を二次試験本番で発揮することでした。

「中小企業診断士としての」とは、何かを過去問の解説から感じていただけたのならば、あなたは合格する確率が高まっているはずです。試験テクニックだけでない、実務でも通用するための実力を磨いてきましょう。

設問と与件の解説をご覧になっていない方は、先にこちらをお読みください。

中小企業診断士│過去問（与件）の解説〔H26年組織・人事〕

2018年1月30日

中小企業診断士│過去問（設問）の解説〔H26年組織・人事〕

2018年1月24日

それでは、早速入っていきたいと思いますが、その前に、各設問と経営課題の抽出が前回までで完成しているので、そちらをマッピングしたものを先に見てみます。

この設問と与件文をもとにしたマッピングを前提に考えていきます。

過去問の解説

第１問

設問

A社は、小規模ながら大学や企業の研究機関と共同開発した独創的な技術を武器に事業を展開しようとする研究開発型中小企業である。

わが国でも、近年、そうしたタイプの企業が増えつつあるが、その背景には、どのような経営環境の変化があると考えられるか。120字以内で答えよ。

• 文章フレーム

まず、フレームからみていきましょう。

変化は、（１）～、（２）～こと。

となります。後は、中身を埋めていけばよいこととなります。

文章フレームって何だっけ？そもそも知らないという方は、まずこちらをお読みください。



中小企業診断士│二次試験に必要な書く力１

2017年12月1日



中小企業診断士│二次試験に必要な書く力2

2017年12月2日
• 切り口

（１）と（２）入る切り口が何かを考えましょう。

分かりましたでしょうか。

そうです、本設問の経営課題をそのまま当てはめれば大丈夫ですね。

具体的には、以下になります。

（１）研究開発力の強化

（２）必要な研究開発費の捻出

あとは、適切な与件文を探してくることができれば、完成です。

与件

• 時間軸

闇雲に与件を探しに行くのは非効率ですので、何を探しにけばよいのか目的をもって、与件文にあたることが大切です。そこで重要となるのは、（１）時間軸と（２）対応する経営課題、となります。

経営課題は先ほど挙げていますので問題ないかと思います。

それでは、時間軸は何だったでしょうか。

簡単ですよね。

答えは、

現在～未来

です。

• 該当する与件文

与件から探しに行くと、第５段落と第１１段落が該当しそうだと気づけます。

1. 第５段落

精密ガラス加工技術を必要とする製品分野は、技術革新のスピードが速く、製品ライフサイクルが短い。そのため、サプライヤーは、新しい技術や新しい製品を取引先に提案することができなければ取引を継続させていくことは難しい。

第５段落が関連するポイント

直接的に経営環境の変化が記載されていますね。

技術革新のスピードが速ので製品ライフサイクルが短い、だから、新たな提案ができないと取引継続が難しいというロジックになっていることがその具体的内容です。

2. 第１１段落

とはいえ、Ａ社のような売上も利益も少ない規模の小さな中小企業が研究開発型企業として生き残るためには、必要な研究開発費を捻出することがもうひとつの重要な経営課題である。レーザー用放電管の自主開発に取り組んだ時代のＡ社の売上高は１億円にも満たず、社員数も１０名に過ぎなかった。そのような企業規模で新規事業のための多額の研究開発資金を捻出することは難しかった。Ａ社が現在進めている新規事業の資金は、大部分が公的助成金によって賄われている。研究開発型中小企業にとって、官公庁の助成金の獲得は極めて重要な資金調達の手段なのである。

第１１段落が関連するポイント

経営環境が変化している部分はなにかという視点でみにいくと、

「Ａ社が現在進めている新規事業の資金は、大部分が公的助成金によって賄われている」となっています。

また、以前はというとその前文に「そのような企業規模で新規事業のための多額の研究開発費を捻出することは難しかった」となっています。

整理すると、官公庁の助成金の存在（以前はなかった）のおかげで研究開発費を捻出できていると読み替えられます。

• 切り口（フレームワーク）の取り扱い

専門の予備校などでは、中小企業診断士の一次試験で習った知識や切り口で当てはめながら考えろと教わるはずです。確かに間違いではないですが、フレームワークや一次試験の知識に頼りすぎてしまうと、ドツボにはまる可能性が大です。それは、自分が知っている内容で全てを考えてしまおうとの力が無意識に働いてしまい、その結果、出題者が求める解答とはかけ離れ成果物が出来上がってしまうことが往々にしてあるためです。

筆者もドツボにはまった一人です。

そこで重要となるのが、設問や与件から考えられる切り口でまず分けられないかという意識を持つことです。

第１問を例にとると

今回で行けば、単純に（１）第５段落の取引先の要望、（２）第１１段落の助成金、の内容の２つでまとめるとことです。

これが結局言い換えると、経営課題である（１）研究開発費の捻出、（２）研究開発力強化に収束していきます。

単純に整理すれば良いだけだったはずが、無理やり環境分析だから内部分析と外部分析に分けないといけないとか、３Ｃ分析にあてはまるはずだとか、といった方向に走ってしまうと、時間の無駄ですし、外し時のインパクトがでかすぎます。。。

もちろん、設問と与件だけでは整理しきれないときに、中小企業診断士の一次試験知識を活用することはとても大事です。順番を間違えると大変な惨事を招いてしまうことはお分かりいただけたのではないでしょうか。

参考書籍
切り口（フレームワーク）の取り扱いについて、もっと詳しく知りたいという方は、下記の本がおすすめです。
中小企業診断士の二次試験に直接関連する本ではありませんが、実務でも使える非常に参考となる書籍で、筆者のお気に入りです。

フレームワークの失敗学 (PHPビジネス新書)
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堀 公俊 PHP研究所 2016-03-19
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ここまでくれば、あとは内容をまとめるだけです。それでは、解答をみましょう。

解答

文末の「である。」は必要ありませんが、今回の場合は文字数が余ったので入れてあります。この辺りは臨機応変に対応してください

与件の言葉をそのまま引用してまとめているだけです。これでいいのです。中小企業診断士の一次試験知識をかつようしなければならない設問（特に提案問題）も、もちろんありますが、与件の言葉だけで因果関係が説明できるのであれば、不純物（一次試験知識）を無理やりに入れる必要はありません。

解説

解答だけでも良いとは思いましたが、筆者の真心の半分はバファリンでできいるため、図解としてロジックツリーも載せておきます。

同じ内容で必要ない情報を載せるなといった冷めた視線ではなく、aerozol頑張っているなという温かい視線で見守っていただけると幸いです。

昔から筆者は褒められて伸びるタイプでした。不要な情報をのせてすみません。話を本線に戻します。

第２問

設問

A社は、創業期、大学や企業の研究機関に応じて製品を提供してきた。しかし、当時の製品の多くがA社の主力製品に育たなかったのは、精密加工技術を用いた取引先の製品自体のライフサイクルが短かったこと以外に、どのような理由が考えられるか。100字以内で答えよ。

• 文章フレーム

理由は、（１）～、（２）～ため。

となります。簡単ですね。中身を考えていきましょう。

• 切り口

さぁ、シンキングタイムです。切り口は何が入るでしょうか。

分かりましたか。それでは、行きます。

主力製品が育たなかったポイントは、２つありましたよね。直接的表現で記載はありませんでしたが、ターニングポイントの２つによって、成長してきたと与件に書いてありました。裏を返すと、この２つを解決できなかった期間が主力製品が育たなかったと考えられます。

ということは、

（１）ターニングポイント１

（２）ターニングポイント２

が切り口になるだろうと推測できます。

与件もターニングポイントが記載されている与件を探しにけば大丈夫そうだなと考えられます。

• 制約されている条件

精密加工技術を用いた取引先の製品自体のライフサイクルが短かったこと以外となっています。つまり、この内容を書いても得点は与えませんと出題者が明示してくれていますので、絶対に記載しないようにしてください。せっかく、与件の該当ポイントがわかっていたのにも関わらず、得点を獲得できないことほどもったいないことはありませんから。

該当与件

ターニングポイントの段落を探すと、第６、７、８、９段落が該当します。

1. 第６段落

小さな工場を借り、サラリーマン時代の人間関係を通じて、大学などの研究機関から頼まれる単発的な仕事をひとりだけでこなす体制でスタートした A 社も、取引先の要望を超えるアイデアを提案することによって存続と成長を実現してきたのである。その成長スピードは決して速いとはいえないが、精密ガラス加工技術の関連技術を広げながら、今日の研究開発型企業へと発展を遂げてきた。

はじめは、単発的な仕事をひとりでこなす体制だったようです。それが、現在では取引先の要望を超えるアイデアを提案してきたことが、Ａ社が成長した要因と書かれています。

2. 第７段落

創業から 10 年余り、依頼に応じて開発・製造した製品の多くは、技術革新や代替品の登場によって２〜３年で注文がなくなり、なかなか主力製品に育たなかった。

主力製品に育たなかった理由として、技術革新や代替品の脅威が述べられています。しかし、設問の制約条件から、この内容は記載してはならないとありましたので、注意が必要です。

3. 第８段落

A 社にとって成長に向けた最初のターニング・ポイントは、レーザー用放電管の開発であった。大学や大手企業の研究機関から依頼を受けて開発・製造に取り組んできたそれまでの製品とは異なって、A 社社長のアイデアではじめて自社開発に着手したレーザー用放電管事業はひとつの柱となった。その後 10 年の時を経て、レーザー用放電管事業はレーザー装置そのものの製品化にもつながり、売上は大きく伸張することになる。

Ａ社社長のアイデアによってレーザー用放電管事業がひつつの柱となって、製品化につながっていると書かれています。第６段落の内容とも一致するので、本段落と第６段落の内容をまとめて記載すればよさそうです。

4. 第９段落

もうひとつのターニング・ポイントは、レーザー用放電管開発と前後して、現在の主力製品となる理化学分析用試験管の OEM 生産を化学用分析機器メーカーから依頼されたことであった。もっとも、この事業がＡ社の利益に大きく貢献するようになったのは、５年ほど前からである。というのも、製造依頼があった当初、分析用試験管の市場規模はまだ小さく、生産量も少なかったし、製造プロセスの多くが手作業であったことに加えて外注した製造設備を使っていたために、良品率が４０％以下と著しく低かったためである。その後、試験管の需要増に伴って受注量も増えてＡ社の売上は少しずつ伸張したが、良品率が低く利益増にはなかなか結びつかなかった。試験管市場の成長を確信していたＡ社社長は、そうした事態を打破するために製造設備の内製化を決意し、段階的に製造設備の改良・開発に取り組み始めた。着手から５年以上の年月がかかったものの製造設備の内製化を進めたことによって、製造プロセスの自動化を実現するなど量産体制を完成させた結果、良品率は６０％程度まで改善した。その後、理化学分析用試験管の品質も向上し、よりコンパクトになったにもかかわらず、良品率６０％前後を維持してきた。ここ数年、さらに高精度の分析が可能な製品へと進化を遂げたこともあって高い製造技術が求められるようになっているが、良品率は９０％を超えるまでに向上している。

線を引いた部分が、該当箇所となります。

一度まめてみると、

の４つが要因として挙げられます。

よっしゃ！これらを書けばいいんだなとなりそうですが、ちょっと待ってください。

主力製品に育った（良品率が６０％に向上した）直接的要因を改めてまとめておきます。

後は、これを解答としてまとめましょう。

補足

ちなみに、切り口をターニングポイント（１）と（２）としていましたが、与件を読んだことで具体的言葉に置き換えられます。

特に気にしなくても良いのですが、流れの方向性を掴むためには理解できると、さらに解答精度が高まります。

• レーザー装置事業
• ＯＥＭ生産事業

ということは、今後強化していきたい事業は、残るもう１事業ではないかと仮説がたてられませんか。

どんな事業を行っていたか忘れたかは、第１段落をご覧ください。

中小企業診断士│過去問（与件）の解説〔H26年組織・人事〕

2018年1月30日

解答

図解

第３問

設問

2度のターニング・ポイントを経て、A社は安定的成長を確保することができいるようになった。新しい事業の柱ができた結果、A社にとって組織管理上の新たな課題が生じた。それは、どのような課題であると考えられるか。100字以内で答えよ。

• 文章フレーム

課題は、（１）～、（２）～こと。

• 切り口

もう大丈夫ですよね。時間軸が現在～未来であるということは、経営課題が２つありました。これを切り口にしましょう。

• 研究開発力の強化
• 必要な研究開発費の捻出
• 制約されている条件

組織的課題となっています。

切り口としては、先ほど挙げた通りですが、組織的課題と明確に記載されている場合は、中小企業診断士の一次試験知識も活用するとより精度が高まります。

組織ときたら、以下の知識を思い出せるようにしておけるよう覚えておいてください。

中小企業診断士の一次試験知識については、追々ご紹介していきます。

• 組織構造（ハード）
• 組織文化（ソフト）

中小企業診断士の一次試験知識を思い出せなくても問題はありません。

該当与件

現在～未来の経営課題に対応しそうな組織の内容が書かれている段落を探しにくと、第１０、１１、２段落が該当します。

1. 第１０段落

これらのターニング・ポイントを経る中で、Ａ社社長は、以前にも増して、研究開発力の強化なくして事業の成長も存続も望めないことを痛感するようになった。それまでも、社内で解決できない技術的な問題や、新製品や新規技術に関連する問題が生じた場合には、顧問を務める関連分野の専門家である大学教授や研究機関の研究者からアドバイスを受けてきた。工学博士号をもった社員を５年ほど前から採用し社内に研究室を開設したのも、研究開発力をより強化し、新たな事業分野を開拓するためである。その成果こそいまだ未知数であるが、精密ガラス加工技術を応用した新製品の芽が確実に育ちつつある。さらに、近年、新たに大学院卒の博士号取得見込者を採用し、研究開発力強化に積極的に取り組んでいる。

経営課題の一つである研究開発力強化に関する段落ですね。

段落内の文章が長いので整理してみると以下のようになります。

1. 事業が成長する前
• 技術や新製品、技術の問題が出たとき、顧問の大学教授や研究者からアドバイス
2. 事業成長した後
• 工学社員を採用
• 社内に研究室に開設
• 大学院卒の博士号取得見込者を採用

ここから、工学社員に関連する内容のなかで、研究開発力を高めるために組織的な課題が発生していると推測できます。

さらに、なぜ研究力の強化を行う必要があるのか。それは、新事業分野の開拓を意図してることもあわせてわかるはずです。

2. 第１１段落

とはいえ、Ａ社のような売上も利益も少ない規模の小さな中小企業が研究開発型企業として生き残るためには、必要な研究開発費を捻出することがもうひとつの重要な経営課題である。レーザー用放電管の自主開発に取り組んだ時代のＡ社の売上高は１億円にも満たず、社員数も１０名に過ぎなかった。そのような企業規模で新規事業のための多額の研究開発資金を捻出することは難しかった。Ａ社が現在進めている新規事業の資金は、大部分が公的助成金によって賄われている。研究開発型中小企業にとって、官公庁の助成金の獲得は極めて重要な資金調達の手段なのである。

こちらはもう一つの課題である必要な研究開発費の捻出です。そのために、官公庁の助成金が必要と書いてあります。

助成金獲得のために、組織的課題が発生していると考えられます。新事業分野とは・・・

先ほど挙げた、理化学分析用試験管事業、レーザー装置事業ではないもう一つの事業です。

それは、ガラス管事業と判明します。そのために、工学博士号を持つ社員を採用しているのかなと推測も働きますよね。

第１０段落と１１段落から導くべきポイント

取引先にも求められており、助成金獲得においても、新規技術や製品の開発が必要です。

しかし、事業が成長する以前は新製品や新規技術の問題が生じた場合にしか専門家を活用していません。事業成長後は、社内体制を構築しています。

そこで、社内の技術や知識とこれまで問題が生じたときに活用してきた専門家に協力をあおぎ、一から新製品や新規技術を開発できれば助成金の獲得につながるのではと考えられます。

俗にいう外部連携（中小企業診断士の一次試験知識を活用するのであれば、大学等と連携したプロジェクトチームの結成といった感じです）です。

また、参考ですが「ものづくり系の補助金や助成金」は先端的な製品や技術を開発しようとする（まだ開発されていない）内容に手厚いサポートをしています。

3. 第２段落

現在、A 社の組織は、生産、研究開発を中心にした機能別組織である。営業担当者は 1 名で、取引先との窓口業務にあたっている。研究開発部門には、研究室と開発室に計 6 名の社員が所属しており、工学博士号をもつ社員もいる。研究開発部門は、新製品開発や新技術開発のほか、製造装置の開発、レーザー装置の開発・販売を担当している。生産部門は、製造第 1 課、第 2 課、品質管理課の 3 つの課で構成されている。第 1 課は主に試験管製造を、第 2 課がガラス管など試験管以外の精密ガラス加工製品の製造を担当し、近年昇進した中途採用者がそれぞれの課の課長を務めている。そして、人事・経理などを総務部が担当している。

まず、この段落を整理すると以下のようになります。

整理

• 組織全体

現在、A 社の組織は、生産、研究開発を中心にした機能別組織である。営業担当者は 1 名で、取引先との窓口業務にあたっている。

• 研究開発部門

研究開発部門には、研究室と開発室に計 6 名の社員が所属しており、工学博士号をもつ社員もいる。研究開発部門は、新製品開発や新技術開発のほか、製造装置の開発、レーザー装置の開発・販売を担当している。

• 生産部門

生産部門は、製造第 1 課、第 2 課、品質管理課の 3 つの課で構成されている。第 1 課は主に試験管製造を、第 2 課がガラス管など試験管以外の精密ガラス加工製品の製造を担当し、近年昇進した中途採用者がそれぞれの課の課長を務めている。

• 総務部門

そして、人事・経理などを総務部が担当している。

段落全体としては組織構造の内容について、記載されています。それを前提として工学社員に関する内容の部分に注目しましょう。

すると、研究開発部門について触れてほしいのだなと理解できます。

後は、研究開発力を強化するために問題となりそうな部分を見ていくと、販売業務を行っているという記述に違和感を覚えませんか。

研究開発力を強化したいなら、販売業務は別のところに移すべきだと考えられます。

解答

図解

第４問

設問

A社の主力製品である試験管の良品率は、製造設備を内製化した後、60%まで改善したが、その後しばらく大幅な改善はみられず横ばいで推移した。ところが近年、良品率が60%から90%へと大幅に改善している。その要因として、どのようなことが考えられるか。100字以内で答えよ。

• 文章フレーム

要因は、（１）～、（２）～こと。

• 切り口

設問の段階では、切り口が見当たりませんので、とりあえずそのまま進みましょう。

• 制約されている条件

60%から90%へ改善した要因しか、記載してはいけません。つまり、60%まで改善した内容を記載したとしても得点とならないと出題者は教えてくれています。

該当与件

該当する段落は、第９、２、３、４段落となります。

1. 第９段落

もうひとつのターニング・ポイントは、レーザー用放電管開発と前後して、現在の主力製品となる理化学分析用試験管の OEM 生産を化学用分析機器メーカーから依頼されたことであった。もっとも、この事業がＡ社の利益に大きく貢献するようになったのは、５年ほど前からである。というのも、製造依頼があった当初、分析用試験管の市場規模はまだ小さく、生産量も少なかったし、製造プロセスの多くが手作業であったことに加えて外注した製造設備を使っていたために、良品率が４０％以下と著しく低かったためである。その後、試験管の需要増に伴って受注量も増えてＡ社の売上は少しずつ伸張したが、良品率が低く利益増にはなかなか結びつかなかった。試験管市場の成長を確信していたＡ社社長は、そうした事態を打破するために製造設備の内製化を決意し、段階的に製造設備の改良・開発に取り組み始めた。着手から５年以上の年月がかかったものの製造設備の内製化を進めたことによって、製造プロセスの自動化を実現するなど量産体制を完成させた結果、良品率は６０％程度まで改善した。その後、理化学分析用試験管の品質も向上し、よりコンパクトになったにもかかわらず、良品率６０％前後を維持してきた。ここ数年、さらに高精度の分析が可能な製品へと進化を遂げたこともあって高い製造技術が求められるようになっているが、良品率は９０％を超えるまでに向上している。

毎度同じですが、まずは整理しましょう。

整理

• 良品率４０％以下

製造依頼があった当初、分析用試験管の市場規模はまだ小さく、生産量も少なかったし、製造プロセスの多くが手作業であったことに加えて外注した製造設備を使っていたために、良品率が４０％以下と著しく低かったためである。の後、試験管の需要増に伴って受注量も増えてＡ社の売上は少しずつ伸張したが、良品率が低く利益増にはなかなか結びつかなかった

• 良品率４０～６０％以下

試験管市場の成長を確信していたＡ社社長は、そうした事態を打破するために製造設備の内製化を決意し、段階的に製造設備の改良・開発に取り組み始めた。着手から５年以上の年月がかかったものの製造設備の内製化を進めたことによって、製造プロセスの自動化を実現するなど量産体制を完成させた結果、良品率は６０％程度まで改善した。その後、理化学分析用試験管の品質も向上し、よりコンパクトになったにもかかわらず、良品率６０％前後を維持してきた。

• 良品率９０％越え

ここ数年、さらに高精度の分析が可能な製品へと進化を遂げたこともあって高い製造技術が求められるようになっているが、良品率は９０％を超えるまでに向上している。

となります。

６０％になった要因は、製造プロセスの自動化と設備の内製化でした。

そこから、９０％越えになった際の要因は、高精度の分析が可能な製品へと進化を遂げたこともあって高い製造技術が求められるに対応することができたことです。

なぜ、そう言えるかというと９０％越えの文章の一番前についている、「さらに」です。これは、国語的には「添加」と呼ばれ、簡単には足し算のプラスをイメージしくてください。

この接続語さえわかれば、９０％を超えた要因が上記だと理解できます。

「添加」の意味が怪しかった人は、中小企業診断士の二次試験に求められる国語力についてご紹介していますので、ご覧ください。



中小企業診断士│二次試験に必要な国語力とは

2017年11月29日
90%越えの要因
• 高精度な分析ができるようになったこと
• 高い製造技術をみにつけられたこと
2. 第２段落

現在、A 社の組織は、生産、研究開発を中心にした機能別組織である。営業担当者は 1 名で、取引先との窓口業務にあたっている。研究開発部門には、研究室と開発室に計 6 名の社員が所属しており、工学博士号をもつ社員もいる。研究開発部門は、新製品開発や新技術開発のほか、製造装置の開発、レーザー装置の開発・販売を担当している。生産部門は、製造第 1 課、第 2 課、品質管理課の 3 つの課で構成されている。第 1 課は主に試験管製造を、第 2 課がガラス管など試験管以外の精密ガラス加工製品の製造を担当し、近年昇進した中途採用者がそれぞれの課の課長を務めている。そして、人事・経理などを総務部が担当している。

この段落は第３問で使いましたが、使っていない部分がありますよね。

<そうです、生産部門に関しての記述です。

注目すべきは、設問にもあった近年という環境変化を表している付近です。

中途採用者が生産部門のそれぞれの課長を務めているそうです。このように書かれるということは、何か活用できそうだと感じます。

先ほどの９０％越えの要因のどちらが当てはまりそうか考えると、生産部門なので高い製造技術を中途採用者の課長によってみにつけられたことだと導けます。

3. 第３段落

A 社が開発・製造している製品に関連する精密ガラス加工技術とは、われわれが通常イメージするようなグラスや置物、工芸品を製造する職人的な工芸技術ではなく、絶縁性、透過性、外圧の統制などガラスの持つ特性を最大限活用する高度な加工技術である。かつてテレビに使われていたブラウン管や真空管、放電管なども、精密ガラス加工技術をベースにした関連製品である。

第３段落のポイント

この段落は、技術の内容が記載しています。

第２段落で挙げた、高い製造技術の具体的内容として、ガラスの持つ特性を最大限活用する高度な加工技術をみにつけられたのではと関連付けられると完璧です。

4. 第４段落

真空成形加工、特殊ランプ加工、ガス加工、延伸加工などの精密ガラス加工技術を活用した A 社が取り扱う製品の開発・製造には、ガラス加工技術の知識や熟練技能だけでなく、物理学や化学に関する専門的な知識も不可欠である。A 社社長が精密ガラス加工に必要な基礎技術や知識を習得し会社を立ち上げることができたのは、高校卒業後に 10 年ほど中堅ガラス加工メーカーに勤務し、そこで大手電機メーカーの研究所や大学の研究機関との共同開発のプロジェクトに深くかかわってきたからである。その時に培った人間関係や研究開発に関する技術や経験が、創業から今日に至るまで、A 社の経営基盤を成している。

第４段落のポイント

こちらは、もう一つの高精度な分析に関連する内容だと予想できます。

それは、工学博士号を持つ社員のことだというのは判断できると思います。その上で関連しそうなのは、もうお分かりですね。

物理学や化学に関する専門的な知識も不可欠の部分です。これを工学博士号を持つ社員によって強化したと言えそうです。

解答

図解

第５問

設問

A社は、若干名の博士号取得者や博士号取得見込者を採用している。採用した高度な専門知識をもつ人材を長期的に勤務させていくためには、どのような管理施策をとるべきか。中小企業診断士として100字以内で助言せよ。

• 文章フレーム

施策は、（１）～、（２）～こと。

• 切り口

先にネタバレとなりますが、与件にも設問にも切り口らしきものはみつかりません。

その際に活用するのが中小企業診断士の一次試験知識ですが、今回の場合は設問マッピングから人事の項目にあてはまります。具体的な内容は以下の通りです。

覚えておこう
• モラール
• 能力

該当与件

該当箇所は何度も登場していますが、第１０段落です。工学博士号社員は、研究開発力を高めるためでしたよね。

これらのターニング・ポイントを経る中で、Ａ社社長は、以前にも増して、研究開発力の強化なくして事業の成長も存続も望めないことを痛感するようになった。それまでも、社内で解決できない技術的な問題や、新製品や新規技術に関連する問題が生じた場合には、顧問を務める関連分野の専門家である大学教授や研究機関の研究者からアドバイスを受けてきた。工学博士号をもった社員を５年ほど前から採用し社内に研究室を開設したのも、研究開発力をより強化し、新たな事業分野を開拓するためである。その成果こそいまだ未知数であるが、精密ガラス加工技術を応用した新製品の芽が確実に育ちつつある。さらに、近年、新たに大学院卒の博士号取得見込者を採用し、研究開発力強化に積極的に取り組んでいる。

第3問で、研究開発以外の販売業務は営業に移管したため、開発部門は研究に専念できる状態になっています。

後は、人事の面でさらに強化していくための提案をできればＯＫです。

未来に向けての提案問題については、基本的に一次試験知識を活用しながら解答を構成していく必要があります。

先ほどもお伝えしましたが、必要な中小企業診断士の一次試験知識については、追々ご紹介していきますので、今回はこんな解答もあるのだと理解してもらえれば大丈夫です。また、提案問題はある程度解答内容に対して、幅を持たしていると思われます。

ただし、重要なことは、あくまで経営課題を解決するための提案でなければ、どんな素晴らしい内容であっても一点にもなりません。

解答

図解

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それでは、さっそく設問でマッピングした仮説内容の検証作業を行っていきます。時間軸で与件が整理できないかといった視点で、与件を見てみましょう。

過去問の解説〔時間軸で段落を整理する〕

時間軸とは、平成26年度組織・人事の過去問の場合は、過去～現在と現在～未来の２つに分けられました。

実際にわけてみましょう・・・・・。

といっても、与件がわからないって方もいらっしゃいますよね。

読む量が大変かもしれませんが、過去問である平成26年度組織・人事の与件全文を載せますので、まずはご自身で整理してみてください。

• 第１段落

A 社は、資本金２，０００万円、売上高約３億５千万円、従業員数４０名、正規社員２５名、非正規社員１５名<の精密ガラス加工メーカーである。１９７０年代半ばの創業から今日に至るまで、Ａ社社長が代表取締役として陣頭指揮をとっている。現在、Ａ社の取り扱っている主力製品は、試薬検査などに使用する理化学分析用試験管、医療機関などで使用されているレーザー装置、光ファイバーなどに用いるガラス管などである。売上のおよそ半分をＯＥＭ生産の理化学分析用試験管事業が占め、あとの半分をレーザー装置事業とガラス管事業でそれぞれ同程度を売り上げている。

• 第２段落

現在、A 社の組織は、生産、研究開発を中心にした機能別組織である。営業担当者は 1 名で、取引先との窓口業務にあたっている。研究開発部門には、研究室と開発室に計 6 名の社員が所属しており、工学博士号をもつ社員もいる。研究開発部門は、新製品開発や新技術開発のほか、製造装置の開発、レーザー装置の開発・販売を担当している。生産部門は、製造第 1 課、第 2 課、品質管理課の 3 つの課で構成されている。第 1 課は主に試験管製造を、第 2 課がガラス管など試験管以外の精密ガラス加工製品の製造を担当し、近年昇進した中途採用者がそれぞれの課の課長を務めている。そして、人事・経理などを総務部が担当している。

• 第３段落

A 社が開発・製造している製品に関連する精密ガラス加工技術とは、われわれが通常イメージするようなグラスや置物、工芸品を製造する職人的な工芸技術ではなく、絶縁性、透過性、外圧の統制などガラスの持つ特性を最大限活用する高度な加工技術である。かつてテレビに使われていたブラウン管や真空管、放電管なども、精密ガラス加工技術をベースにした関連製品である。

• 第４段落

真空成形加工、特殊ランプ加工、ガス加工、延伸加工などの精密ガラス加工技術を活用した A 社が取り扱う製品の開発・製造には、ガラス加工技術の知識や熟練技能だけでなく、物理学や化学に関する専門的な知識も不可欠である。A 社社長が精密ガラス加工に必要な基礎技術や知識を習得し会社を立ち上げることができたのは、高校卒業後に 10 年ほど中堅ガラス加工メーカーに勤務し、そこで大手電機メーカーの研究所や大学の研究機関との共同開発のプロジェクトに深くかかわってきたからである。その時に培った人間関係や研究開発に関する技術や経験が、創業から今日に至るまで、A 社の経営基盤を成している。

• 第５段落

精密ガラス加工技術を必要とする製品分野は、技術革新のスピードが速く、製品ライフサイクルが短い。そのため、サプライヤーは、新しい技術や新しい製品を取引先に提案することができなければ取引を継続させていくことは難しい。

• 第６段落

小さな工場を借り、サラリーマン時代の人間関係を通じて、大学などの研究機関から頼まれる単発的な仕事をひとりだけでこなす体制でスタートした A 社も、取引先の要望を超えるアイデアを提案することによって存続と成長を実現してきたのである。その成長スピードは決して速いとはいえないが、精密ガラス加工技術の関連技術を広げながら、今日の研究開発型企業へと発展を遂げてきた。

• 第７段落

創業から 10 年余り、依頼に応じて開発・製造した製品の多くは、技術革新や代替品の登場によって２〜３年で注文がなくなり、なかなか主力製品に育たなかった。

• 第８段落

A 社にとって成長に向けた最初のターニング・ポイントは、レーザー用放電管の開発であった。大学や大手企業の研究機関から依頼を受けて開発・製造に取り組んできたそれまでの製品とは異なって、A 社社長のアイデアではじめて自社開発に着手したレーザー用放電管事業はひとつの柱となった。その後 10 年の時を経て、レーザー用放電管事業はレーザー装置そのものの製品化にもつながり、売上は大きく伸張することになる。

• 第９段落

もうひとつのターニング・ポイントは、レーザー用放電管開発と前後して、現在の主力製品となる理化学分析用試験管の OEM 生産を化学用分析機器メーカーから依頼されたことであった。もっとも、この事業がＡ社の利益に大きく貢献するようになったのは、５年ほど前からである。というのも、製造依頼があった当初、分析用試験管の市場規模はまだ小さく、生産量も少なかったし、製造プロセスの多くが手作業であったことに加えて外注した製造設備を使っていたために、良品率が４０％以下と著しく低かったためである。その後、試験管の需要増に伴って受注量も増えてＡ社の売上は少しずつ伸張したが、良品率が低く利益増にはなかなか結びつかなかった。試験管市場の成長を確信していたＡ社社長は、そうした事態を打破するために製造設備の内製化を決意し、段階的に製造設備の改良・開発に取り組み始めた。着手から５年以上の年月がかかったものの製造設備の内製化を進めたことによって、製造プロセスの自動化を実現するなど量産体制を完成させた結果、良品率は６０％程度まで改善した。その後、理化学分析用試験管の品質も向上し、よりコンパクトになったにもかかわらず、良品率６０％前後を維持してきた。ここ数年、さらに高精度の分析が可能な製品へと進化を遂げたこともあって高い製造技術が求められるようになっているが、良品率は９０％を超えるまでに向上している。

• 第１０段落

これらのターニング・ポイントを経る中で、Ａ社社長は、以前にも増して、研究開発力の強化なくして事業の成長も存続も望めないことを痛感するようになった。それまでも、社内で解決できない技術的な問題や、新製品や新規技術に関連する問題が生じた場合には、顧問を務める関連分野の専門家である大学教授や研究機関の研究者からアドバイスを受けてきた。工学博士号をもった社員を５年ほど前から採用し社内に研究室を開設したのも、研究開発力をより強化し、新たな事業分野を開拓するためである。その成果こそいまだ未知数であるが、精密ガラス加工技術を応用した新製品の芽が確実に育ちつつある。さらに、近年、新たに大学院卒の博士号取得見込者を採用し、研究開発力強化に積極的に取り組んでいる。

• 第１１段落

とはいえ、Ａ社のような売上も利益も少ない規模の小さな中小企業が研究開発型企業として生き残るためには、必要な研究開発費を捻出することがもうひとつの重要な経営課題である。レーザー用放電管の自主開発に取り組んだ時代のＡ社の売上高は１億円にも満たず、社員数も１０名に過ぎなかった。そのような企業規模で新規事業のための多額の研究開発資金を捻出することは難しかった。Ａ社が現在進めている新規事業の資金は、大部分が公的助成金によって賄われている。研究開発型中小企業にとって、官公庁の助成金の獲得は極めて重要な資金調達の手段なのである。

どうでしたか。分けられましたでしょうか？？？

答えは、以下のようになります。

過去～現在

• 第１段落
• 第２段落
• 第３段落
• 第４段落
• 第５段落
• 第６段落
• 第７段落
• 第８段落
• 第９段落
• 第１０段落

現在～未来

• 第１段落
• 第２段落
• 第３段落
• 第４段落
• 第５段落
• 第１０段落
• 第１１段落

過去問の解説〔第１段落〕

A 社は、資本金２，０００万円、売上高約３億５千万円、従業員数４０名、正規社員２５名、非正規社員１５名<の精密ガラス加工メーカーである。１９７０年代半ばの創業から今日に至るまで、Ａ社社長が代表取締役として陣頭指揮をとっている。現在、Ａ社の取り扱っている主力製品は、試薬検査などに使用する理化学分析用試験管、医療機関などで使用されているレーザー装置、光ファイバーなどに用いるガラス管などである。売上のおよそ半分をＯＥＭ生産の理化学分析用試験管事業が占め、あとの半分をレーザー装置事業とガラス管事業でそれぞれ同程度を売り上げている。

気づくべきポイント

解説〔その１〕

Ａ社がどんな事業を行っているのかが書かれています。

（１）ＯＥＭ生産の理化学分析用試験管事業：全体の５割、（２）レーザー装置業：全体の２．５割、（３）ガラス管事業：全体の２．５割、となっています。

解説〔その２〕

創業から今日に至るまで、Ａ社社長が代表取締役として陣頭指揮をとっている。と書かれています。

まだ全て読み終えているわけではないので、何とも言えませんが、なんとなく引っかかる文章な気がしませんか。唐突に、記載されているため、直接的に利用するかどうかは別にしても、必ず絡んできそうだとプンプン匂います。

設問マッピングで挙げ通り、まだ具体的にはわかりませんが、現在～未来の経営課題は「研究開発強化」でしたよね。

そこから、研究開発強化を図るためには、社長が陣頭指揮をとっていた体制から変更が求められそうだなと考察できます。

概略

現在の企業概要でＯＫです。

過去問の解説〔第２段落〕

現在、Ａ社の組織は、生産、研究開発を中心にした機能別組織である。営業担当者は１名で、取引先との窓口業務にあたっている。研究開発部門には、研究室と開発室に計 6 名の社員が所属しており、工学博士号をもつ社員もいる。研究開発部門は、新製品開発や新技術開発のほか、製造装置の開発、レーザー装置の開発・販売を担当している。生産部門は、製造第 1 課、第 2 課、品質管理課の 3 つの課で構成されている。第 1 課は主に試験管製造を、第 2 課がガラス管など試験管以外の精密ガラス加工製品の製造を担当し、近年昇進した中途採用者がそれぞれの課の課長を務めている。そして、人事・経理などを総務部が担当している。

気づくべきポイント

この段落は、ヒントが沢山つまっていますので、一つずつ見ていきましょう。

解説〔その１〕

研究開発に注力していきたいと考えているのに、研究開発部門が開発以外に販売をしていては、注力できないですよね。

経営課題解決のために、研究開発部門から研究開発に専念できるようにする何らかの提案が必要だと考えられます。

これは、筆者の推測ですが、事業部制であろうが、業務内容の明確化であろうが、先ほど挙げた研究開発に専念できる体制を構築できる提案さえ行えていれば、該当する設問ではそれほど点数に変わりはありません。

事業部制で解答できなかったから、点数がもらえないなどといった会話や議論をみかけますが、全く持っての無意味と言いますか、それこそ枝葉の論点しか事例企業を見れていないなと筆者は感じます。

解説〔その２〕

研究開発部門には、研究室と開発室に計 6 名の社員が所属しており、工学博士号をもつ社員もいる。と書かれている部分に、違和感を覚えませんか。

そうです、「工学博士号を持つ社員もいる」です。

この文章は、本来なくても成立するのにわざわざ付け足しました感がハンパありあせん。

工学博士号を持つ人材は、どこかで活用しろと案じているのだと思われます。

行間が読めなかった方へ、安心してください。

中小企業診断士の二次試験において、このようなわざわざ付けました感がハンパないキーワードは、解答を考えるうえでのヒントとなるのですが、ヒントの出し方には一定の法則（全てとは言い切れませんが・・）があります。

解説〔その３〕

重要なポイントは、「第１課は主に試験管製造を、第２課がガラス管など試験管以外の精密ガラス加工製品の製造を担当し、近年昇進した中途採用者がそれぞれの課の課長を務めている」の中に潜んでいます。

どこかおわかりでしょうか。

答えは、「近年昇進した中途採用者がそれぞれの課の課長を務めている」です。

近年との言葉がトリガーとなって、中途採用者が課長になったという環境の変化が記載されています。

良い効果が出ているのか、悪い効果が出ているのかはこの一文だけで判断できませんが、中途採用者の課長昇進によって、なんらかの現象が発生していると考えられるのです。

さらに推測できることとしては、「プロパー社員」と「中途採用者」の一次知識からメリット・デメリットを思い浮かべることができれば、解答を考える際にとてもスムーズにいきます。

概略

現在の組織・人事体制の概要となります。

過去問の解説〔第３段落〕

A 社が開発・製造している製品に関連する精密ガラス加工技術とは、われわれが通常イメージするようなグラスや置物、工芸品を製造する職人的な工芸技術ではなく、絶縁性、透過性、外圧の統制などガラスの持つ特性を最大限活用する高度な加工技術である。かつてテレビに使われていたブラウン管や真空管、放電管なども、精密ガラス加工技術をベースにした関連製品である。

気づくべきポイント

解説

ここで注意すべきは、逆説の後の文章です。つまり、

精密ガラス加工技術とは、ガラスの持つ特性を最大限活用する高度な加工技術である。

高度な加工技術を高めるために、工学博士号の知識などが使えるかもしれないと脳裏をよぎれば完璧です。

概略

現在と過去の製品概要

過去問の解説〔第４段落〕

真空成形加工、特殊ランプ加工、ガス加工、延伸加工などの精密ガラス加工技術を活用した A 社が取り扱う製品の開発・製造には、ガラス加工技術の知識や熟練技能だけでなく、物理学や化学に関する専門的な知識も不可欠である。A 社社長が精密ガラス加工に必要な基礎技術や知識を習得し会社を立ち上げることができたのは、高校卒業後に 10 年ほど中堅ガラス加工メーカーに勤務し、そこで大手電機メーカーの研究所や大学の研究機関との共同開発のプロジェクトに深くかかわってきたからである。その時に培った人間関係や研究開発に関する技術や経験が、創業から今日に至るまで、A 社の経営基盤を成している。

気づくべきポイント

解説

先ほどの段落の続きがでてきましたね。つまり、第３段落と第４段落は製品技術の概要とその詳細という形で段落間につながりがあることがわかります。

そして重要なのはそうです。逆説の後の文章です。いかに逆説後に重要な文章を持ってきているのかがわかりますね。

具体的には、製品の開発・製造には、ガラス加工技術の知識や熟練技能だけでなく、物理学や化学に関する専門的な知識も不可欠である。

物理学や化学に関する専門的な知識と言えば、そう工学博士号を持った社員の活用です。

ここを上手に活用するような提案ができれば、製品の開発・製造の強化につながると結論付けられます。

ということは、現在～未来の経営課題の解決につながると言えますね。

概略

この段落は内容が２つまざっています。それは、製品技術の詳細とＡ社の強みです。

過去問の解説〔第５段落〕

精密ガラス加工技術を必要とする製品分野は、技術革新のスピードが速く、製品ライフサイクルが短い。そのため、サプライヤーは、新しい技術や新しい製品を取引先に提案することができなければ取引を継続させていくことは難しい。

気づくべきポイント

解説

本段落は、全与件文のなかで１、２を争うほど重要です。

その理由がわかりますでしょうか。少し、考えてみてください。

そうです。。経営課題が示されている段落となります。

Ａ社含めた精密ガラス加工を生業とするサプライヤーにとって、新しい技術や新しい製品を取引先に提案しづけることが求められていると分かります。

だからこそ、研究開発により力を入れることで、経営課題を図ろうとしているんだなと感じられますよね。

さらに、過去～現在にかけては提案し続けられたからこそＡ社は成長してこれたことも読み取れます。

どのように経営課題を解決してきたのかは本段落以外で記載されていることも判明したので、別段落で具体的記述がないかとの視点で見ていきましょう。

概略

過去～現在と現在～未来を通しての経営課題

過去問の解説〔第６段落〕

小さな工場を借り、サラリーマン時代の人間関係を通じて、大学などの研究機関から頼まれる単発的な仕事をひとりだけでこなす体制でスタートした A 社も、取引先の要望を超えるアイデアを提案することによって存続と成長を実現してきたのである。その成長スピードは決して速いとはいえないが、精密ガラス加工技術の関連技術を広げながら、今日の研究開発型企業へと発展を遂げてきた。

気づくべきポイント

解説

第５段落ともろに関連している段落とわかります。

重要な個所は、「取引先の要望を超えるアイデアを提案することによって存続と成長を実現してきたのである」です。

これによって、過去～現在の経営課題だと判明しました。

第５段落が１、２を争うほど重要な段落とお伝えしましたが、そのもう一つが本段落であることは、ご覧になっている皆様なら薄々感じていられたのではないかと察します。

ちなみに、過去～現在しか明らかになっていないので、現在～未来の経営課題が書かれている部分も同様です。

つまり、今回の場合は３つの段落が最重要段落と位置付けられます。

概略

過去～現在の経営課題

第５段落の経営課題を具体化している内容

過去問の解説〔第７段落〕

創業から 10 年余り、依頼に応じて開発・製造した製品の多くは、技術革新や代替品の登場によって２〜３年で注文がなくなり、なかなか主力製品に育たなかった。

気づくべきポイント

解説

第６段落で判明した経営課題が解決できなかった要因として、創業から１０年余り、依頼に応じて開発・製造した製品の多くは、と記載されています。

ということは、次の段落には経営課題を解決できた要因が記載されていそうだと予測がつきます。

概略

過去～現在の経営課題（未解決）

過去問の解説〔第８段落〕

A 社にとって成長に向けた最初のターニング・ポイントは、レーザー用放電管の開発であった。大学や大手企業の研究機関から依頼を受けて開発・製造に取り組んできたそれまでの製品とは異なって、A 社社長のアイデアではじめて自社開発に着手したレーザー用放電管事業はひとつの柱となった。その後 10 年の時を経て、レーザー用放電管事業はレーザー装置そのものの製品化にもつながり、売上は大きく伸張することになる。

気づくべきポイント

解説〔その１〕

最初のターニングポイントとの言葉です。

最初とつくからには、２つ、３つなど複数のターニングポイントが想定でき、その上で本段落では１つしか記載がないので、違う段落に別内容のターニングポイントがあると理解できます。

解説〔その２〕

経営課題を解決した具体的内容が記載されていますね。

大学や大手企業の研究機関から依頼を受けて開発・製造に取り組んできたそれまでの製品とは異なって、A 社社長のアイデアではじめて自社開発に着手の部分が、取引先の要望を超える提案を指しています。

いわれた通りの製品しか作れないのと、自社のアイデアをいれるのとを比較すれば、一目瞭然ですよね。

概略

ターニングポイント１〔レーザー用放電管〕

過去問の解説〔第９段落〕

もうひとつのターニング・ポイントは、レーザー用放電管開発と前後して、現在の主力製品となる理化学分析用試験管の OEM 生産を化学用分析機器メーカーから依頼されたことであった。もっとも、この事業がＡ社の利益に大きく貢献するようになったのは、５年ほど前からである。というのも、製造依頼があった当初、分析用試験管の市場規模はまだ小さく、生産量も少なかったし、製造プロセスの多くが手作業であったことに加えて外注した製造設備を使っていたために、良品率が４０％以下と著しく低かったためである。その後、試験管の需要増に伴って受注量も増えてＡ社の売上は少しずつ伸張したが、良品率が低く利益増にはなかなか結びつかなかった。試験管市場の成長を確信していたＡ社社長は、そうした事態を打破するために製造設備の内製化を決意し、段階的に製造設備の改良・開発に取り組み始めた。着手から５年以上の年月がかかったものの製造設備の内製化を進めたことによって、製造プロセスの自動化を実現するなど量産体制を完成させた結果、良品率は６０％程度まで改善した。その後、理化学分析用試験管の品質も向上し、よりコンパクトになったにもかかわらず、良品率６０％前後を維持してきた。ここ数年、さらに高精度の分析が可能な製品へと進化を遂げたこともあって高い製造技術が求められるようになっているが、良品率は９０％を超えるまでに向上している。

気づくべきポイント

解説〔その１〕

この段落は複数の事象が発生しているため、切り口で整理して読むとすっきりします。

注意

切り口との言葉を利用すると、環境分析やファイブフォースなどのフレームワークを与件にあてはめればいいんでしょと思われる方がいらっしゃるかもしれません。筆者はその口でした。

フレームワークはもれなく、ダブりなく考えられる便利なツールなのですが、出題者が求めていないのに、自己満的に勝手にフレームワークであてはめていってしまうと用意されていた答えからは遠ざかって行ってしまいます。

もっと詳細に知りたい方は以下をお読みください。

フレームワークの失敗学 (PHPビジネス新書)

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ちなみに、中小企業診断士の試験だけでなく、実務においても非常に有用なテキストをご参考までに紹介しておきます。

筆者自身は、今でもデスクの横にしのばせて愛用している一冊です。

新版 コンサルタントのフレームワーク

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平賀 均 同友館 2016-11-04

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それでは、切り口で整理していきましょう。と言っても、大した切り口ではありませんので、あしからず。

具体的には、良品率の改善率で区切っていきます。それは、なぜか。。。もうお分かりですよね。与件に良品率〇％と書いてあるからにつきます。分け方としては、３つでOKです。

簡単ですよね。ただし、しっかりと意識して整理できているかどうかで、与件をしっかりと把握できるかが変わってきます。

ネタばれになってしまいますが、設問第３問では良品率が６０％から９０％へと大幅に改善した要因が問われています。

と言うことは、３つめの切り口で書かれている文章以降のみを利用しないと得点にならないということが、切り口で整理できていれば、一目瞭然でわかりますね。

中小企業診断士│過去問（設問）の解説〔H26年組織・人事〕

2018年1月24日

まず、一つ目の良品率４０％以下の文章を抜き出してみます。

次に、良品率４０～６０％の文章を抜き出してみます。

まず、一つ目の良品率６０～９０％越えの文章を抜き出してみます。

区切るだけでも、理解度がかなり違ってくることがお分かりいただけるはずです。

気づいた方もいるかもしれませんが、良品率４０～６０％、良品率６０～９０％越えの先頭の文字は、「その後」となっています。

これは、偶然同じ言葉が重なってしまったのではなく、出題者はわざと選んでいると思います。特に気づかなくても答えは導けるので、支障はありませんが、出題者ははっきりとしたヒントは出してくれていませんが、こういった細かなヒントは多彩に盛り込んでくれています。

解説〔その２〕

良品率４０％以下の要因をまとめると次のようになります。

ということは、これらを改善していった具体的内容が以降に書かれていることもなんとな～く透けて見えますよね。

解説〔その３〕

先ほどの問題点がキレイに全て解決されています。

書いてあることをまとめただけすが、良品率４０％以下のまとめと見比べてみると、対になっており、問題点を総ざらいで解決した結果、６０％まで良品率が向上したと論理的に導くことは可能です。

解説〔その４〕

「近年」という要注意ワードが出ています。その後の文章が重要だとお伝えしました。今回もご多分に漏れず当てはまります。

高精度の分析が可能な製品へと進化を遂げたこともあって高い製造技術が求められるようになっているが、良品率は９０％を超えるまでに向上している。

この文章をみて感じなければいけないのは、

です。

国語的に読むと、「進化を遂げたこともあって」の

こともと言うのは、複数あるなかで最も特徴的な要因として使われます。

高精度の分析が可能な製品へと進化以外にも要因があるかもしれないと仮説を立てられたかどうかで、与件が正しく読めているのか判断ポイントとして活用してみてください。

他の年度や別科目でも、同じような使われ方がしていますのでぜひ意識をもって取り組んでみてください。

概略

ターニングポイント２〔ＯＥＭ生産〕

過去問の解説〔第１０段落〕

これらのターニング・ポイントを経る中で、Ａ社社長は、以前にも増して、研究開発力の強化なくして事業の成長も存続も望めないことを痛感するようになった。それまでも、社内で解決できない技術的な問題や、新製品や新規技術に関連する問題が生じた場合には、顧問を務める関連分野の専門家である大学教授や研究機関の研究者からアドバイスを受けてきた。工学博士号をもった社員を５年ほど前から採用し社内に研究室を開設したのも、研究開発力をより強化し、新たな事業分野を開拓するためである。その成果こそいまだ未知数であるが、精密ガラス加工技術を応用した新製品の芽が確実に育ちつつある。さらに、近年、新たに大学院卒の博士号取得見込者を採用し、研究開発力強化に積極的に取り組んでいる。

気づくべきポイント

解説〔その１〕

最も重要なことは、経営課題が記載されていることです。それは、研究開発力の強化なくして事業の成長も存続も望めない、であることはこれだけ繰り返しお伝えしてきたので、サスガニ分かります・・・よね。

解説〔その２〕

前の段落と同じように事象が複数となっているため、まずは与件にそって、時間軸の切り口で整理していきましょう。

となります。

解説〔その３〕

新たに大学新卒の博士号取得見込み者を採用し始めています。さらに、もう少し前にさかのぼると研究室の開設を行ったことも該当しそうです。これらは、新たな事業分野を開拓するためと書かれています。つまり、研究開発力の強化は、新たな事業分野を開拓するために行おうとしていると読み解けます。

概略

経営課題１〔現在～未来〕

過去問の解説〔第１１段落〕

とはいえ、Ａ社のような売上も利益も少ない規模の小さな中小企業が研究開発型企業として生き残るためには、必要な研究開発費を捻出することがもうひとつの重要な経営課題である。レーザー用放電管の自主開発に取り組んだ時代のＡ社の売上高は１億円にも満たず、社員数も１０名に過ぎなかった。そのような企業規模で新規事業のための多額の研究開発資金を捻出することは難しかった。Ａ社が現在進めている新規事業の資金は、大部分が公的助成金によって賄われている。研究開発型中小企業にとって、官公庁の助成金の獲得は極めて重要な資金調達の手段なのである。

気づくべきポイント

解説〔その１〕

経営課題がもろに書いてあるので、問題ないかと思います。「研究開発費の捻出」です。

解説〔その２〕

は社員数が10名で、売上も1億円に満たない規模の会社であったので、研究開発費の捻出が少なかったとなっています。現在は、売上3億5千万円、従業員40名（非正規含む）と売上では3.5倍、従業員数では4倍という規模になったのに、なぜ研究開発費の捻出が重要なのでしょう。それは、第10段落との関連から、新たな事業分野を実施しようとしているからです。

そのための資金調達手段として、最後の文の「A社が現在進めている新規事業の資金は、大部分が公的助成金によって賄われている。研究開発型中小企業にとって、官公庁の助成金の獲得は極めて重要な資金調達の手段なのである。」と記載されています。つまり、A社の研究開発費を捻出する生命線は官公庁の助成金の獲得であると言えます。

概略

経営課題２〔現在～未来〕

ストーリーまとめ

※できしだい順次更新していきます。お手数をおかけしますが、今しばらくお待ちください。

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中小企業診断士の2次試験の事例4で高得点を獲得し逃げ切り戦略をとりたい方

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中小企業診断士を独学で突破するためには、過去問を徹底研究することが一番の近道です。

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2018年1月18日

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中小企業診断士│独学におすすめのテキスト〔科目別〕厳選集

2018年2月5日

yuriより

2018年1月19日7：08PM

とても参考になります。

28年予備校に通い一時も受からず、独学で29年の1次に受かったものの二次はボロボロで、どうしたものかと悩んでいました。

設問のマッピングという考え方は目からウロコです。

可能であれば近年の過去問のマッピングしたものを公開いただけると助かります。

設問マッピングってそもそも何っていう方のため、そして極めて稀な筆者の返信をご覧になりたい方のため、該当記事を貼っておきます。

どうでもいいよって方は、スルーしてください。

中小企業診断士│二次試験に必要な読む力│設問編１

2017年11月27日

yuri様からの貴重なリクエストにお応えして、中小企業診断士の2次試験H26年の組織・人事事例を使って、設問マッピングの解説をしていきたいと思います。

設問マッピングをする前に

プロフィールでお伝えしている通り、筆者は中小企業診断士を取得するために二次試験を6回受けており、合格年はH27年です。

もちろん、平成26年の中小企業診断士試験も実際に受験しています。

筆者は、平成27年に合格をしましたが、H26年の組織・人事事例で解いた感触や解き方、考え方と実際に中小企業診断協会の評価結果とが一致したことで、本質を掴むことの重要性を確信したのです。

もちろん、結果はA評価で開示請求により判明した得点は70点でした。

過去問解説〔第１問〕

A社は、小規模ながら大学や企業の研究機関と共同開発した独創的な技術を武器に事業を展開しようとする研究開発型中小企業である。

わが国でも、近年、そうしたタイプの企業が増えつつあるが、その背景には、どのような経営環境の変化があると考えられるか。120字以内で答えよ。

時間軸

着目すべき点は、「わが国でも、近年、そうしたタイプの企業が増えつつあるが」です。

ポイント１

近年という言葉から、過去ではないことは明らかです。

ポイント２

「増えつつあるが」という言葉から、現在進行形だと分かるため、現在～未来に分類できます。

該当論点

再度、文章をみてみましょう。

「わが国でも、近年、そうしたタイプの企業が増えつつあるが、その背景には、どのような経営環境の変化」となっています。

ポイント

経営環境の変化があると考えられるか、となっています。

環境の変化と言えば、中小企業診断士の一次知識で当てはめると、環境分析の論点にあてはまりますよね。

設問マッピング

補足

問題を解いていく上で、挙げた２つをきっちりと整理できれば、この段階ではほぼ百点満点です。

「ほぼ」、というのは見過ごしても正解にたどり着けますが、中小企業診断士の試験出題者の意図を正確にくみ取る上で、さらにキャッチできる情報があります。

ポイント

勘の鋭い方は、お分かりかもしれませんね。

そうです。

先ほどの時間軸と該当論点で使っていない前段の文章の「A社は、小規模ながら大学や企業の研究機関と共同開発した独創的な技術を武器に事業を展開しようとする研究開発型中小企業である。」に中小企業診断士の出題者の想いが込められています。

この文章は前置きの意味しかなしておらず、そんなに重要な一文には見えないと感じますよね。

第1問の解答を考えるだけであれば、特段必要のない文章なのですが、筆者が何度も口を酸っぱくして述べている経営課題を匂わせているのです。

経営課題を探せ

独創的な技術を武器にするために、研究開発に力を入れていくべきということです。

研究開発型の中小企業への転換なのか、更なる強化なのかはこの文章だけではわかりませんが、研究開発を軸にした分析や提案をしていかないと、中小企業診断士の試験出題者意図とはかけ離れた答案が出来上がり、結果点数が低くなってしまいます。

逆を言えば、あらかじめ経営課題が把握できていれば、出題者意図をくんだ答案が作成できるのです。

あわせて、この経営課題は時間軸としては、先ほどお伝えした通り、現在～未来となりますので、過去～現在においては、同様の経営課題が当てはまることはあり得ないということも判明します。

研究開発における具体的な経営課題をその他設問や与件から探しに行くこととなります。

設問マッピング〔再〕

補足分を追加した設問マッピングは以下の様になります。

重要なことなのでもう一度述べますが、研究開発に注力はあくまで仮であって、どのように研究開発に注力するかはその他設問と与件から探っていきます。

過去問解説〔第２問〕

A社は、創業期、大学や企業の研究機関に応じて製品を提供してきた。しかし、当時の製品の多くがA社の主力製品に育たなかったのは、精密加工技術を用いた取引先の製品自体のライフサイクルが短かったこと以外に、どのような理由が考えられるか。100字以内で答えよ。

時間軸

時間軸は簡単にわかると思います。当時の製品の多くが主力製品に育たなかった理由なので、完全に過去形ですね。

よって、過去～現在の時間軸と決まります。

該当論点

設問マッピングでは、組織に記入しました。しかし、その他設問や与件を先に筆者が理解しているため組織としてあるだけでして、初見の場合だと経営戦略or組織のどちからに記入できていればＯＫです。

設問マッピング

補足

先にネタバレとなってしまうのですが、全設問を通して、過去～現在の時間軸に当てはまるのは本設問と第４問のみとなります。

そのため、経営課題はこの段階では分からないものの、逆説的に考えると、主力製品が育ったなかったものの、いつ時点かでは何かが主力製品へと育っていることは推測可能です。

ポイント１

つまり、主力製品が育った時点で、過去～現在の経営課題が解決されたのだと理解できます。

これで、主力製品が育った時点を与件から探しにいけば、解答候補がみつかるとわかりましたね。

ポイント２

さらに、先にネタバレすると、第３問で２度のターニングポイントを経て、安定的成長を確保できていると書かれています。

何が言いたいか、おわかりでしょうか・・・・。

そうです。第２問の経営課題を解決できたポイントがこのターニングポイントに書かれていそうだと想定できるます。

与件を読む前の段階でもある程度、該当ポイントを絞ることができるだけでなく、出題者の意図を組んだ読み方となるので、解答精度も格段に上がります。

設問マッピング〔再〕

先ほどの補足を踏まえると、以下のようにマッピングできます。

過去問解説〔第３問〕

2度のターニング・ポイントを経て、A社は安定的成長を確保することができいるようになった。新しい事業の柱ができた結果、A社にとって組織管理上の新たな課題が生じた。それは、どのような課題であると考えられるか。100字以内で答えよ。

時間軸

時間の流れを考えるとターニングポイントによって、過去～現在にかけて、経営課題を解決してきました。その後、現在～未来にかけて、新たな経営課題が発生していると想像できます。

該当論点

ここは、簡単ですね。設問文に「組織管理上」と書かれているので、そのまま従いましょう。

設問マッピング

過去問解説〔第４問〕

A社の主力製品である試験管の良品率は、製造設備を内製化した後、60%まで改善したが、その後しばらく大幅な改善はみられず横ばいで推移した。ところが近年、良品率が60%から90%へと大幅に改善している。その要因として、どのようなことが考えられるか。100字以内で答えよ。

時間軸

設問を読んだだけでは、どちらにマッピングすればよいか判断が難しいです。

近年との記載から現在～未来かなとも思えます。

しかし、よく考えてみると、良品率が60%から90%へと大幅に改善しているとの記述から、何らかの経営課題が解決されたことによる効果なのではないかと推察できれば、解決された事項であるので、過去～現在の時間軸にあてはまめることができます。

該当論点

環境分析や経営戦略でないことは何となくお分かりいただけるはずです。しかし、組織なのか人事なのかは本設問だけではわかりません。

このような場合は、第３問の時間軸でもご説明した通り、どちらかにとりあえずマッピングしておき、後で修正を加えていけば大丈夫です。

その上でどちらにマッピングすべきかですが、第２問が組織にマッピングされていることを考えると、問われていない論点である人事を選択しようと筆者なら考えます。

設問マッピング

過去問解説〔第５問〕

A社は、若干名の博士号取得者や博士号取得見込者を採用している。採用した高度な専門知識をもつ人材を長期的に勤務させていくためには、どのような管理施策をとるべきか。中小企業診断士として100字以内で助言せよ。

時間軸

「長期的に勤務させていくためには」と書いてあります。

今後の話をしているので、もちろん現在～未来と分かりますよね。これは簡単です。

該当論点

人材の話をしていますし、第３問が組織にマッピングしているので、第４問は人事で問題ないだろうと解釈できます。

設問マッピング

中小企業診断士の二次試験で良く聞かれる一貫性とは何か

設問マッピングで地図を描くことができました。

くどいようですが、この時に一番大事な視点は、第２問と第４問は、過去～現在における経営課題を軸とした一貫性をもたせる必要があります。

そして、第１問・第３問・第５問は、研究開発に注力（より具体的内容は与件で確認）を経営課題に、そのための分析と提案を行う必要があることです。

一貫性とは、時間軸ごとに発生している経営課題を軸に据えた分析や提案ができているかです。これさえ抑えられれば、中小企業診断士の二次試験を60%はクリアしたも同然です。

設問マッピングは利用して一貫性のある解答を目指していただけると、とてもうれしく思います。

年度によって難易度の格差はあるものの、頻出論点は決まっています。それは、経営分析・CVP分析・キャッシュフロー（CF）計算書・設備投資の経済性計算などとなります。

これらの頻出論点への試験対策を施すことが事例4財務会計の攻略に大きく近づきます。

頭がクリアな状態でいくら解けても、最後の体力を振り絞って問題に取り組む状態で、計算ミスなどが発生してはせっかくの努力がムダに消えてしまいます。

そこで注意しなければならないのは、財務は中小企業診断士の二次試験において、事例を3つ解いたヘロヘロの状態でやってくることを念頭に置いた二次試験対策ができているかです。

そのためには、電卓の使い方含め、計算過程を作業レベルにいかに落とし込めるのかがポイントとなります。

間違っていけないのは、計算問題の攻略は事例4を攻略するのに大きく近づくだけであって、攻略できるわけではないことです。計算があっていることも大事ですが、中小企業診断士として求められているのは経営課題を解決するストーリーにもとづいた現状分析と提案が計算と記述のセットでできているかです。

中小企業診断士二次試験の設備投資の経済性計算に使えるキャッシュフロー（CF）計算の過去問対策とは

中小企業診断士二次試験の設備投資の経済性計算は、難度が高い論点に当たりますが、基本的な考え方を抑えることができればそれほど難しい問題ではありません。

筆者の経験から、公式を丸暗記しそれをただ当てはめる解き方では、問い方の角度を変えられたときに対応できなくなってしまいます。

そのため、基本的な考え方を理解することが中小企業診断士二次試験の設備投資の経済性計算を攻略には大変重要です。

この基礎的な考え方の要素のうち、8割を占めるキャッシュフロー（CF）計算を自分自身のなかで腹落ちさせることができるかが中小企業診断士二次試験の設備投資の経済性計算を攻略できるかどうかにかかっているとも言えます。

キャッシュフロー（CF）計算とは

中小企業診断士二次試験の合格を目指す皆様であれば承知のこととは思いますが、改めてキャッシュフロー（CF）計算についてご説明します。

キャッシュフロー（CF）計算とは、お金の流れを把握するための計算です。なぜ、必要になるのかというと、いくら損益計算書上で利益をだしていても、売掛金などによって現金が手元に全くなく、支払利息や負債の返済が困難となり、黒字倒産してしまうといった悲惨な状況になることが考えられるからなのです。

上記は大げさな例ではありますが、中小企業にとって資金繰りは死活問題であるため、お金の流れを管理ができているかどうかは中小企業の生き死にを左右すると言えます。

作業工程

お金の流れを把握するための計算を行っているため、お金が入ってきているのか「キャッシュイン」とお金が出ているのか「キャッシュアウト」視点で見ていくことが、とても重要となります。

設備投資の経済性計算については、損益計算書・貸借対照表に着目し、キャッシュインとキャッシュアウトを丁寧に拾い上げていくこととなります。

設備投資の経済性計算の場合は、フリーキャッシュフローを算出することが重要となります。これは、生み出したキャッシュフローの中で、自由に使えるお金でしたね。算出方法は、営業活動によるキャッシュフロー（CF）＋投資活動によるキャッシュフロー（CF）です。

表を使って、穴埋め式にしていました。

設備投資の経済性計算をさせたい場合は、予想損益計算書をセットで作成するパターンが多いです。

3年などの長期にわたって損益計算書や貸借対照表を追っていく必要あるので、問題を作成するうえで、とても相性が良いのだと、個人的には推測しています。

営業活動によるキャッシュフロー（CF）

※運転資本の増減等がある場合は、法人税等の下に項目を追加していきますが、今回は割愛しています。

投資活動によるキャッシュフロー（CF）

赤い線で引っ張ってある上部が損益計算書、下部が営業活動によるキャッシュフローの計算となっています。

わざわざこんな表を書かなくても大丈夫だと考える人もいるかもしれません。筆者の場合は、減価償却費の足し忘れや法人税計算の間違い、タックスシールド忘れなど、ミスを犯すことがとても多くありました。

事例を3つ解き、頭がヘロヘロの状態で、計算をしなければならないという状況下においてミスを減らす防止策を追求した結果、穴埋め形式に至った次第です。

中小企業診断士二次試験の過去問平成２６年度第２問設問１（a）にチャレンジ

今回は、設備投資の経済性計算の内容をお伝えすることだけに絞るため、予想損益計算書作成の過程は割愛します。

D社のある店舗の平成26年度における予想損益計算書は以下のとおりである。売上原価は売上高に比例している。設備備品の償却法は（取得原価1,000万円、残存価格ゼロ、耐用年数5年）で行われており、平成27年度期末で償却が終了し、改装のため取り換える予定である。しかし、この店舗の最寄駅では、平成27年4月1日の完成に向けて再開発が進んでおり、これに合わせて改装を早める提案がある。

ある店舗の平成26年度予想損益計算書（単位：千円）

売上高	42,000
売上原価	10,500
売上総利益	31,500
販売管理費	31,000
人件費	19,500
店舗賃借料	3,000
その他経費	6,500
減価償却費	2,000
営業利益	500

改装する場合、再開発イメージに合わせた改装やインターネット環境などの充実のため、1,500万円の設備投資額が見込まれている。設備投資は期間5年の定額法（残存価格ゼロ）で償却される予定である。改装した場合は、販売費・一般管理費のうちその他経費が、平成26年度よりも10%増加すると見込まれている。

平成26年度期末に改装した場合、駅前の再開発との相乗効果により今後5年間の売上は平成26年度よりも10%増加すると見込まれている。一方、改装を平成27年度期末に行う場合、想像効果が得られないため、平成27年度の売上は平成26年度より5%増加し、平成28年度以降の4年間は平成26年度より10%の増加が見込まれている。

なお、再開発に合わせた改装を行う場合、現在の設備備品は平成26年度期末の帳簿価格で翌年度期首に除却されるものとする。

（設問1）

平成26年度期末に改装した場合（a）と、平成27年度期末に改装した場合（b）について、それぞれの平成27年度の予想税引き後キャッシュフローを求めよ。ただし、運転資本の増減はなく、法人税率は40%とする。

平成27年度

営業活動によるキャッシュフロー

投資活動によるキャッシュフロー

投資活動は行っていませんので、ゼロとなります。

フリーキャッシュフロー

フリーキャッシュフローは、営業活動によるキャッシュフロー＋投資活動によるキャッシュフローでしたので、5,000千円＋0千円＝5,000千円となります。

計算上のポイントは、減価償却費と除却損です。この２つは、キャッシュアウトしていませんが、費用であるあるため損益計算書上は、差し引いて処理しています。そのため、キャッシュフロー計算書上では差し戻す（キャッシュイン）ことで、帳尻をあわせています。

損益計算書さえ作成できれば、何も難しくないことがお分かりいただけたのではないでしょうか。

私のムダな経験が中小企業診断士の二次試験を独学合格目指す皆様に、少しでもお役にたてていれば幸いです。

中小企業診断士の二次試験〔財務・会計〕で安定的に70点以上とるための計算力をみにつけたい方向け

中小企業診断士の二次試験において、財務・会計を攻略することは、合格確率を高める最も有効な手段の１つだと筆者は考えます。

実際に、筆者が二次試験の財務・会計で７６点を獲得するに至るまでに有効だったおすすめのテキストをご紹介しています。

財務・会計の計算力を高めたいと考えている方は、ぜひご覧ください。

中小企業診断士｜おすすめのテキスト4選〔2次試験の財務に効く〕

2018年1月29日

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2018年1月22日

筆者が考える中小企業診断士の二次試験本番において、80分で解答可能な現実答案をお伝えします。

その前に、設問および与件の編を読んでいない方は、下記をご覧ください。

第1問

B社は創業以来、複数の商品を展開しながら今日まで存続し続けている。「2000年時点」と「2014年時点」のそれぞれにおけるB社の各商品が、下図のプロダクト・ポートフォリオ・マネジメントのフレームのどの分類に該当するかを当てはまる分類名とともに記述せよ。「2000年時点」については（a）欄に40字以内で、「2014年時点」については（b）欄に60字以内で、それぞれ記入すること。

なお「相対シェア」は、市場における自社を除く他社のうち最大手と自社のシェアの比をとったものとする。また、市場の範囲はX市内とする。

解答

（a）一般向けツアー商品は（３）の金のなる木、海外研修ツアー商品は（１）花形に該当する。

（b）一般向けツアー商品は（４）負け犬、海外研修ツアー商品は（４）負け犬、介護付きツアー商品は（２）問題児に該当する。

設問

必要な要件は、（１）各商品が何番なのかを明記、（２）各商品が該当した番号を、一次知識で習ったポートフォリオマネジメントの言葉で解答、することです。

与件

2000年時点

第2段落

これによって一般向けツアーは、プロダクト・ポートフォリオ・マネジメントのフレームの１か３であることが確定しました。

また、2000年ごろまでと記載されているため、2014年では市場シェアは落ちているということも分かりますね。

第3段落

イタダキマシタ！予想通り、市場成長率は落ちているため、一般向けツアーは３であることが分かります。

海外研修ツアーについて記載されています。具体的には、X市内の中小企業を中心に増加したから、市場が成長していることがうかがえます。

次の文章は、ばっちりと2000年頃にはX市内における中小企業の海外研修ツアー市場でシェア1位と書いてあるので、１で確定ですね。

2014年時点

第4段落

両商品共にX市内における市場シェアで価格競争力に優るY社を下回り、さらに市場規模の縮小と答えがそのままモロに書いてあります。ボーナス問題ですので、確実に得点しないといけない問題だとわかります。

第8段落

ばっちり記載されていますね。設問の問いかけでは、相対シェアとなるので、２か４となります。

さらに、その前文は「また」となっているので、市場成長率が高いこともわかりますね。つまり、２となります。

第2問

B社は現在、介護付きツアーにより、一度離反した顧客を再び顧客とすることに成功しつつある。現社長は次に、介護付きツアーの新規顧客獲得を目指している。そのためのコミュニケーション戦略として、SNSサイト上で介護付きツアーの画像や動画をプライバシー侵害のない範囲で旅行記として紹介している。しかし、要支援・要介護の高齢者本人にはあまり伝わっていないことが明らかになった。この状況を勘案し、新規顧客獲得のための新たなコミュニケーション戦略を100字以内で述べよ。

解答

戦略は、（１）商工会議所と連携し介護付きX市名所巡りツアーをボランティアで行い介護付きツアーの知名度を高める、（２）既存顧客の家族にSNSサイトを紹介するチラシのDM送付で同サイトの利用を促し口コミを誘発する、事。

設問

切り口としては、高齢者本人とその家族、でしたね。それをもとに解答骨子を作成しています。

与件

第3段落

上記は認知度を高めた成功体験です。言い換えると、経営課題を解決したノウハウと言えます。中小企業診断士を勉強されている方ならお分かりだと思いますが、ノウハウは中小企業にとって一番大切にすべき強みですよね。

高い評価によって満足度が高まったことで、口コミとなり、新規顧客の開拓につながっていますね。

そっくりそのままは使えませんが、コミュニケーション戦略を立案するのに、この体験やプロセスは大いに使えそうです。

中小企業は、経営資源が限られており、新たな取り組みを一から構築するのは難しい状況にあることが多いです。

中小企業診断士の一次試験で学習した「新連携」でも言われている通り、一からでなくとも既存と既存の組み合わせによって、新たな価値は生み出せるからです。

これは、あのソフトバンク社長である孫正義氏もと同様のことをおしゃっています。

これら成功体験ノウハウを活用した解答となっていることに注目してみてください。これは、他の年度や科目でも鉄板パターンです。

第3問

以下の表は、顧客データベースから算出された介護付きツアーのデシル分析※の結果である。これは、顧客リストからランダムに抽出された100世帯の3年分の利用実績データを集計したものである。集計は1世帯単位で行われている。商品は3泊4日の国内ツアーのみであり、支援・介護レベルもほぼ同一の顧客を対象としている。

デシル分析結果をもとに、下記の設問に答えよ。

※デシル分析とは、全顧客を一定期間における総利用金額の高い順に10等分し、その売上構成比を分析するものである。金額の高い順にデシル1、デシル2、デシル3・・・と続く。

設問1

デシル分析結果から、B社の売上の構造はどのような状態にあるか、数値を用いて説明せよ。その上で現在の重要顧客層を特定し、併せて100字以内で述べよ。

解答

状態は、デシル1～3だけでデシル総利用金額におけるシェアが53．1%と全体の半分以上を占めており、特定顧客に偏った売上構造と言える。重要顧客層は、デシル総利用金額シェアが高いデシル1～3と特定できる。

設問・与件

直接絡む部分はなく、設問に与えられている表を分析する問題となるので、詳細は割愛します。

設問2

デシル分析結果から、上位顧客と下位顧客の総利用金額の差がどのような要因によって生じているか、数値を用いて説明せよ。その結果から導かれるB社が戦略的にターゲットとすべき顧客像と併せて120字以内で述べよ。

解答

鋭意作成中です。でき次第更新します。

設問

鋭意作成中です。でき次第更新します。

与件

鋭意作成中です。でき次第更新します。

第4問

現社長は、介護付きツアーの客単価を高くすることを目指している。そのためには、どのような新商品を開発すべきか、もしくは既存商品をどのように改良すべきか。助言内容を80字以内で述べよ。

ただし、B社が単独で提供し、X市内の顧客に対して展開する商品に限定する。

解答

内容は、ホームヘルパー1級の取得と海外研修ツアーで培った知識やノウハウを生かした長期間でも可能な介護付き海外ツアー商品を新商品として開発し高付加価値化を図る事。

設問

新商品もしくは既存商品ですので、どちらの提案でも大丈夫です。この文言からもわかるように、提案問題となるため、中小企業診断士二次試験の出題者はある程度解答に幅を持たせていると筆者は考えています。そのため、与件から合理的に考えられる解答については、方向性さえ外れていなければ得点になるはずです。

X市市内の顧客限定で考えていきます。

与件

設問編でお伝えしましたが、第3問で国内のみに限定したツアーという、いかにも海外を使ってくれという出題者からのメッセージがありますので、海外ツアーを実現するにはどうすべきかと考えていきます。

第3段落

海外研修ツアーを行ってきたノウハウがあることから、海外旅行を介護ツアーに転用すればすぐにでも実現できそうですよね。

あくまで推測ですが、負け犬である海外研修ツアーを継続していく理由は、単体では赤字垂れ流し部門になっているものの、介護ツアーを考えた際には強力な強みとなり、大きなシナジー効果を生むと社長は考えているからなのではないかと想定できます。ただし、試験中にこんな妄想をよぎらせる必要はありません。過去問を何度も見返すとそんな感想が出てくるというだけですので。

第7段落

先ほどが、海外研修ツアーの強み活用でした。そして、既存の介護ツアーのレベルを上げていかなければ、国内よりも難度が高い海外旅行に対応できない可能性があります。

何をレベルアップすべきかを考えていくと、資格取得はまだ2級までとなっています。ということは、1級を取得できればさらに高度な知識を習得できることとなり、それこそがより高度なサービスを可能とします。つまりは、国内から海外というより高付加価値なサービスの提供へとつながります。

私のムダな経験が中小企業診断士の二次試験を独学合格目指す皆様に、少しでもお役にたてていれば幸いです。

年度によって難易度の格差はあるものの、頻出論点は決まっています。それは、経営分析・CVP分析・キャッシュフロー計算書・設備投資の経済性計算などとなります。

これらの頻出論点への試験対策を施すことが事例4財務会計の攻略に大きく近づきます。

頭がクリアな状態でいくら解けても、最後の体力を振り絞って問題に取り組む状態で、計算ミスなどが発生してはせっかくの努力がムダに消えてしまいます。

そこで注意しなければならないのは、財務は中小企業診断士の二次試験において、事例を3つ解いたヘロヘロの状態でやってくることを念頭に置いた二次試験対策ができているかです。

そのためには、電卓の使い方含め、計算過程を作業レベルにいかに落とし込めるのかがポイントとなります。

間違っていけないのは、計算問題の攻略は事例4を攻略するのに大きく近づくだけであって、攻略できるわけではないことです。計算があっていることも大事ですが、中小企業診断士として求められているのは経営課題を解決するストーリーにもとづいた現状分析と提案が計算と記述のセットでできているかです。

CVP〔損益分岐点〕分析

頻出論点のなかでも重要度MAXのCVP〔損益分岐点〕分析に対する中小企業診断士二次試験対策について、筆者が行っていたことをお伝えします。

作業工程

まず、計算が完了するまでの過程を分割して作業項目を洗い出します。

CVP〔損益分岐点〕分析を行う際に必要となる計算は、

ただし、損益分岐点売上高については、上記の式だとややこしいので筆者は、売上高＝変動費＋固定費＋利益の計算式で算出するようにしていました。

計算ミスを防ぐために、私は表を作成し穴埋め形式にしていました。何も考えずに、まず下記の表を作成します。

ここに数字を入れていくことになります。闇雲に計算し始めるよりも、表にして数字を入れることによって、計算過程の思考が見える化されているので、記入漏れを防げると同時に、振り返り時の計算ミス発見にも効果絶大です。

中小企業診断士二次試験の事例4〔財務・会計〕の過去問を使ってトライ

それでは、実際に平成29年度の第2問設問3を解いていきたいと思います。

＜来年度の発電事業に関する予測資料＞

試運転から商業運転に切り替えた後の売電単価は1kWhあたり33円、売電量は12百万kWhである。試運転および商業運転に関する費用は以下のとおりである。

	試運転	商業運転
年間変動費	60	210
年間固定費	370

（設問3）

再来年度以降、発電事業の年間売電量が40百万kWhであった場合の発電事業における年間予想営業利益を計算せよ。また、売電単価が1kWhあたり何円を下回ると損失に陥るか。設問2の予想資料にもとづいて計算せよ。なお、売電単価は1円単位で設定されるものとする。

設問・与件から制約条件を確認

まず、求められていることは再来年度以降のことを言われています。来年度ではないことに注意が必要です。

与件を見ると、下半期から商業運転が開始されているので、試運転は関係ないですね。

また、来年度の発電事業に関する予測資料を使いながら、再来年度の利益計画を立てていきます。

来年度の予測資料を分析

設問から分かるところを埋めていきます。

色付きの部分は、与件・設問後に記載した箇所と理解してください。

となります。

再来年度の資料を分析

先ほどの表と設問をもとに穴埋めしていきましょう。

消費単価は設問に記載されていないので、先ほど算出した表から利用していくことになります。

CVP〔損益分岐点〕を算出

設問から、損益分岐点ポイントを求められているので、再度表の穴埋めを行いましょう。

最後に算出しましょう。計算はとても簡単です。

売上高＝変動費＋固定費でしたね。

上記の表をもとにすると、40Ｘ百万円＝700百万円+370百万円です。つまり、Ｘ＝26．75となります。

小数点第一位で四捨五入となっているので、答えは27円／kWhとなります。

ちなみに、ディスプレイの関係上、表を3つ作りましたが、最初の表の右項目にたしていけばすみますので、そんなに手間でないこともご理解いただけるはずです。

このように、表を作成して穴埋め式にしていけば、計算ミスが減らせるだけでなく、作業としてとりくめるので、ヘロヘロの状態でも戦える計算力をみにつけられます。

私のムダな経験が中小企業診断士の二次試験を独学合格目指す皆様に、少しでもお役にたてていれば幸いです。

中小企業診断士の二次試験〔財務・会計〕で安定的に70点以上とるための計算力をみにつけたい方向け

中小企業診断士の二次試験において、財務・会計を攻略することは、合格確率を高める最も有効な手段の１つだと筆者は考えます。

実際に、筆者が二次試験の財務・会計で７６点を獲得するに至るまでに有効だったおすすめのテキストをご紹介しています。

財務・会計の計算力を高めたいと考えている方は、ぜひご覧ください。

中小企業診断士｜おすすめのテキスト4選〔2次試験の財務に効く〕

2018年1月29日

第1段落

B社は、資本金1,500万円、従業員12名（パート含む）の旅行業者である。創業以来、X市内の商店街に1店舗を有している。X市は中小製造業とベッドタウンが混在する街である。現在は高齢層比率が高まっているベッドタウンの高齢化対応が地域課題の1つとなっている。B社の創業は1990年、創業者は前社長である。前社長はもともと県内の大手旅行会社Y社の社員であった。史学科出身の前社長は歴史に関する豊富な知識と話術で、Y社在籍当時から、添乗員付きパック・ツアーのガイドとしてツアー参加者から高く評価されていた。やがてY社の方針に縛られずにツアーを企画したいと希望するようになり、Y社を退職しB社を創業した。

気づくべきポイント

高齢層比率が高まっていてベッドタウンの高齢化対応が地域課題と書いてあります。地域密着で生きているB社にとっては、この地域課題に対応していかなければ、生き残っていけません。介護付きツアーは導かれるべくして導かれた戦略と言えそうです。

その前の文章には中小製造業とベッドタウンが混在する街と書いてあります。その後、現在は・・・となっていますので、過去の様子であったと理解できます。

ということは、中小製造業をターゲットにした旅行ツアーとファミリー向けをターゲットにした旅行を取り扱っている（た）と考えることは想像に難くないですね。

中小企業診断士の二次試験においては、基本的な国語の構造を理解していれば、誰でも気づける内容だと思います。

中小企業診断士の二次試験に必要な国語力を知りたいという方は、

第2段落

創業当時の主力商品は前社長が得意とする、国内外の添乗員付きパック・ツアー（以下、「一般向けツアー」という。）であった。当時は知名度の低さから顧客獲得に苦戦する時期がしばらく続いたが、商工会議所主催のX市名所巡りでガイドをボランティアで担当したことをきっかけに新規顧客の獲得に成功した。やがて高い評価が口コミで広まりX市内を中心に顧客が増大した。顧客増大と並行して根気強く社員教育にも力を入れ、新入社員をツアーに同行させ、前社長の知識や話術を吸収させた結果、前社長が添乗するツアー以外でも高い評価を獲得し、組織としてリピート率を得ることに成功した。創業5年後に調査会社を通じて実施したX市内消費者に対する市場調査では、添乗員付きパック・ツアーの市場シェアがそれまでシェア1位であったY社を上回るに至り、2000年頃までその地位を維持し続けた。

気づくべきポイント

最重要ポイント1

とても重要な段落となります。何が重要かわかるでしょうか。

それは、経営課題を解決して、企業の成長に成功させているということです。

具体的には、知名度の低さが経営課題となっていましたが、商工会議所主催のX市名所めぐりのガイドボランティアによって新規顧客の獲得につながった点です。

そして、第2フェーズとして、その後は口コミによって顧客が増大しています。

また、組織的にリピート率が高い要因となった前社長のベシャリのノウハウが会社として保有できている点も挙げられます。

この成功体験は、そっくりそのまま使えないにしても、現状の経営課題を解決する時の大きなヒントとなります。今回で行くと、第2問や第4問とつながっています。そのあたりは、解答編にてお伝えします。

上記のような考え方は、中小企業診断士の二次試験において鉄板です。

なぜ、経営課題解決のストーリーに筆者がこだわるかについては、

その他

第1問で使えそうな箇所として、第1段落で想定した通り一般向けツアーのことが最終行に書かれています。

第3段落

創業直後の1990年代前半は一般向けツアーで高い評価を得たB社であったが、創業時点で既に一般向けツアーの市場は徐々に縮小されつつあった。その中にあって新商品を模索する必要に迫られていたが、1990年代後半に企業からの要望に応じた添乗員付きの海外研修ツアー（以下、「海外研修ツアー」という。）を主力商品に加えることに成功した。きっかけは、一般向けツアーに参加したX市内の中規模小売業チェーンの人事部長から依頼された米国の小売店視察ツアーであった。前社長は当初「小売ビジネスに役立つようなガイドはできない」と難色を示した。それに対する人事部長の反応は「視察とバス内の意見交換だけでは時間が持たない。海外で見分を広めたいという社員の本音もある。研修の時間以外はバスでいつもの歴史の話をして欲しい」というものであった。このように始まった海外研修ツアーは社員から高い評価を得て、口コミを通じてX市内の中小企業を中心に依頼が増えた。2000年ごろにはX市内における中小企業の海外研修ツアー市場でシェア1位を獲得するに至った。

気づくべきポイント

本段落は、大きく分けて（１）一般向けツアーと（２）海外研修ツアーが書かれています。

一般向けツアーは1990年代前半ですでに市場は縮小傾向だったとなっていることから、2000年時点では市場成長率は低いとわかります。

ベシャリのノウハウは海外研修ツアーにも生かされていて、結果口コミによって顧客獲得につながっていますね。これは、他社と比較してとてつもない強みであることは言うまでもありません。

また、最終行は第1問の解答に使えそうです。

第4段落

このように創業からの10年間は順調に成長を続けてきたB社であったが、2000年を過ぎた頃から状況は徐々に変化し始めた。さらに2008年9月のリーマンショック後には、それまでグローバル化の流れの中で海外研修を拡大させていたX市内中小企業の研修予算が大幅にカットされ、海外研修ツアーの依頼も減少した。両商品共にX市内市場における市場シェアで価格競争力に優るY社を下回り、さらに市場規模の縮小が商品販売の悪化に拍車をかける結果となった。この結果を受け、自身の経営に限界を覚えた前社長は引退し、B社社員であった現社長に経営者の座を譲るに至った。

気づくべきポイント

2008年以降の記述が描かれています。この文章も大きく分けると、（１）市場成長率と（２）市場シェアの内容に分けられますね。

詳細については、筆者が述べなくても大丈夫かと思いますので、割愛します。

第5段落

現社長は経営の見直しを模索し始めた。その中で、現社長はかつて高いシェア、リピート率を誇った一般向けツアーがなぜ苦戦し始めたのかを調査した。先述の低価格化、簡易化で若年層離れが起きたことは感じ取っていたが、長期に渡りB社の顧客であった高齢層の離反について現社長は理由を理解しかねていた。かつての顧客に対する調査の結果、高齢層顧客は他社の低価格ツアーを利用したり、自分で宿泊先やチケットを予約しているわけではなく、体力的な問題でそもそも旅行に出かけづらくなっているという実態が明らかになった。一方で「行けるものなら好きだったB社さんのツアーにまた参加したい」という声も多数寄せられた。

気づくべきポイント

最重要ポイント2

現在～未来へと続く新たな商品を開発するに至ったニーズが記載されています。

第1段落で想定した通り、高齢者層をターゲットにしたツアーが組まれようとしています。

「体力的な問題でそもそも旅行に出かけづらくなっている」から、介護ツアーを実施していくのは自然な流れです。

中小企業診断士の二次試験問題とは関係ありませんが、この本質的なニーズをしれっと聞き出す能力を持あわせているかが中小企業診断士として仕事をする実務においては、実力があるかないかの一つの分かれ目であると筆者が感じます。

第6段落

これらの調査結果に基づき現社長はB社商品の見直しに着手した。一般向けツアーに関しては将来的な廃止を念頭にツアー回数を削減し始めた。また市場規模が回復する兆しが見えない海外研修ツアーも現状の取引がある企業にとどめ、新規開拓は行わない方針を決定した。一方で、現社長が開発に取り組んだのは高齢者向け介護付きツアー（以下、「介護付きツアー」という。）である。このツアーは、歩行、食事、入浴、トイレなどに関して支援・介護が必要な高齢者を対象にした国内旅行限定の添乗員付きパック・ツアーである。なお、対象となる高齢者だけでなく、家族も参加でき、要支援・要介護の高齢者の場合は、旅行代金の他に支援・介護レベルによって料金が加算され、家族の場合は一般向けツアーとほぼ同額で参加できるという商品である。

気づくべきポイント

ここも大きく分けると、（１）既存商品〔一般向けツアーと海外研修ツアー〕（２）新商品〔介護付きツアー〕となります。

介護付きツアーでは、国内旅行限定となっていますね。これは第３問にも記載されており、第４問の客単価を高める際のヒントとなっています。この辺りの詳細は、設問編でお伝えした通りです。

第7段落

まず現社長と社員1名の2名で、介護に関する資格であるホームヘルパー2級の資格を取得し、商品開発に着手した。はじめは要介護の高齢者を含む1家族の添乗から開始し、次に数組の要介護高齢者と家族によるツアーを開催し、ノウハウを蓄積していった。並行して他の社員にも関連資格の取得を奨励し、また新しい商品に適した社員を採用し、安定的な商品供給体制の整備を進めた。そして、開発着手から1年後の2010年、正式な商品として販売を開始した。当該商品の販売開始時にダイレクトメールを発送したところ、高齢となったかつての顧客から喜びの声と共に多数の参加申込書が送付された。

気づくべきポイント

介護に関するノウハウは蓄積できていることはわかります。ただし、既存商品である一般向けツアーや海外研修で培ったノウハウや成功体験を活かしきれていない可能性が考えられ、だからこそ、第4問の客単価の向上が課題として挙がるのだと筆者は感じます。

また、ダイレクトメールによって、既存（休眠）顧客の掘り起こしに成功しています。さらに介護ツアーの商品を拡大していくために、新規への顧客のアプローチを考えているということもわかります。第2問への前振り的な文章との位置づけにあたります。

第8段落

2014年現在、B社のトータルでの顧客数は2000年当時に比べて大幅に減少しているが、介護付きツアーは高価格商品であることから客単価は大幅に向上し、その結果、売上高や利益は2000年頃の水準に回復しつつある。また、X市内消費者を対象とした直近の市場調査では、需要の動きをうまくとらえ先行して介護付きツアーを開始した企業には及ばないものの、市場シェアが迫りつつある。このように業績は回復傾向にあるとはいえ、B社は介護付きツアーの新規顧客獲得や、導入したものの活用が進んでいない顧客データベースの活用などの課題を抱えている。現社長はこれらの課題に対するアドバイスを求めるため中小企業診断士に相談することとした。

気づくべきポイント

「また」は並列でしたね。どんな観点で分かれているかみると、もうお分かりだと思います。（１）市場成長率と（２）市場シェアですね。

別に気にする必要はないのですが、第1問に関わる他の与件についても、（１）市場成功率と（２）市場シェアの順番で必ず記載されています。これは、たまたまではなく出題者はしっかりとヒントを与えてくれていると筆者は思います。

事業を継続していくうえで当たり前ですが、介護付きツアーを先行して開始した企業には及んでいないとの記述から、まだまだ伸びしろはあることがうかがえますし、市場シェア1位を奪取していきたいとの社長の考えも透けてきます。

与件を読んで経営課題解決のストーリーが描けたか

再三述べていますが、一番重要なことは与件と設問を読んで、経営課題を解決するためのストーリーがしっかりと描けたかということです。

これだけ、与件や設問を綺麗に経営課題を解決するストーリーの道筋にしっかりと置かれていることを考えると、中小企業診断士の二次本試験問題はとてもよくできています。

予備校の場合は練習のためいくつも作問しなければならないのに対し、中小企業診断士の二次本試験は1つのみを1年かけて作り上げるため、予備校で本試験問題ほどのクオリティを提供するのは困難だと、筆者個人的には感じます。

私のムダな経験が中小企業診断士の二次試験を独学合格目指す皆様に、少しでもお役にたてていれば幸いです。

B社は創業以来、複数の商品を展開しながら今日まで存続し続けている。「2000年時点」と「2014年時点」のそれぞれにおけるB社の各商品が、下図のプロダクト・ポートフォリオ・マネジメントのフレームのどの分類に該当するかを当てはまる分類名とともに記述せよ。「2000年時点」については（a）欄に40字以内で、「2014年時点」については（b）欄に60字以内で、それぞれ記入すること。

なお「相対シェア」は、市場における自社を除く他社のうち最大手と自社のシェアの比をとったものとする。また、市場の範囲はX市内とする。

時制

どちらも過去ですね。与件文を探しに行くときも、過去の部分から探しに行きましょう。

主題

（１）各商品名、（２）分類名となります。

制約条件

相対シェアにおける注意事項は、必ず絡んでくるので注意が必要です。

その他重要な事項

2000年と2014年とを比較すると20文字増加していることから、恐らく商品が追加されたと想定できます。また、20字なのでどうあがいても1つですよね。

ということは、１商品にかける文字数は20字を出題者は想定していると推測できるので、2000年は2つ、2014年は3つだと推測できます。あくまで、出題者の意図を知るために記載しているだけですので、設問を読んでここまで推察する必要はありません。

与件から該当箇所を探してこれば、推察しなくても、導けます。

解答フレーム

（a）（１）商品名は→分類名、（２）商品名は→分類名。

（b）（１）商品名は→分類名、（２）商品名は→分類名、（３）商品名は→分類名。

第2問

B社は現在、介護付きツアーにより、一度離反した顧客を再び顧客とすることに成功しつつある。現社長は次に、介護付きツアーの新規顧客獲得を目指している。そのためのコミュニケーション戦略として、SNSサイト上で介護付きツアーの画像や動画をプライバシー侵害のない範囲で旅行記として紹介している。しかし、要支援・要介護の高齢者本人にはあまり伝わっていないことが明らかになった。この状況を勘案し、新規顧客獲得のための新たなコミュニケーション戦略を100字以内で述べよ。

時制

未来ですね。つまり、提案問題となるので、経営課題の解決に資する内容であれば、解答にある程度の幅がでても問題なさそうです。

主題

「コミュニケーション戦略は」ですね。ただし、前半部分は省いてしまっても意味は通るので、「戦略は」でOKです。

制約条件

介護付きツアーの新規顧客をどのようにして、獲得するかが本設問で問われています。

SNSが上手く活用できていない点も書かれているので、改善が必要そうです。また、高齢者本人に伝わっていないとのことなので、考えられる方向性は、（１）高齢者本人、（２）家族、（３）両者とも、が挙げられます。この辺は、与件をみながら一番適するターゲットを記載しましょう。

その他重要な事項

プル戦略

100字なので、2つの観点からの内容で入れる必要があると想定できます。一つは、SNSの活用ですね。恐らくですが、こちらはSNSからの口コミ誘発などが想定されています。

中小企業診断士の一次知識的に言うと、プル戦略です。

プッシュ戦略

ということは、もう一つの論点としては商品やサービスを自ら宣伝していくためのプロモーション戦略も必要だと気づけます。

中小企業診断士の一次知識的に言うと、プッシュ戦略です。プッシュ戦略の一つの目的は、認知度の向上による新規顧客の開拓だったことも思い出す必要があります。

解答フレーム

戦略は、（１）〔プッシュ戦略〕で口コミの誘発を図る事、（２）〔プル戦略〕で認知度の向上を図る事。

一点注意したいのは、設問文にある新規顧客の獲得というワードは使う必要がありません。むしろ、使ったところで得点にはなりません。出題者としては、いかにして新規顧客の獲得につながるまでのプロセスを見たいと問うています。そのため、コミュニケーション戦略で口コミ誘発し、その結果新規顧客開拓となることから、最後の論理は必要ないよと示してくれていると理解してください。

ちなみに、第1問の2014年に介護付きツアーを入れなくてはならないことは、本設問で確定しましたね。また、さらなる成長発展を目指していることから、問題児であることも分かります。

第3問

以下の表は、顧客データベースから算出された介護付きツアーのデシル分析※の結果である。これは、顧客リストからランダムに抽出された100世帯の3年分の利用実績データを集計したものである。集計は1世帯単位で行われている。商品は3泊4日の国内ツアーのみであり、支援・介護レベルもほぼ同一の顧客を対象としている。

デシル分析結果をもとに、下記の設問に答えよ。

※デシル分析とは、全顧客を一定期間における総利用金額の高い順に10等分し、その売上構成比を分析するものである。金額の高い順にデシル1、デシル2、デシル3・・・と続く。

設問1

デシル分析結果から、B社の売上の構造はどのような状態にあるか、数値を用いて説明せよ。その上で現在の重要顧客層を特定し、併せて100字以内で述べよ。

時制

現在に関する問題です。

主題

売上構造の状態ですね。そのため、「状態は」と記載できれば良いです。

制約条件

重要顧客層について記載をすることを忘れてはいけません。

また、売上の構造については、数値を用いることも覚えておきましょう。このあたりの指示を無視してしまうと、せっかく内容的にはあっているのに〇をもらえない、モッタイナイ状態になってしまいます。

もし、制約条件を無視した解答になってしまっている人がいたら、制約条件をしっかりと考慮するための作業項目を追加する事をおススメします。

私の場合は、解答の下書きを書く前に、一度設問を読み直して、制約条件をみたしているのかといった項目をとりいれていました。この辺りは、自分自身で試行錯誤しながら、方法論を編み出すことが血となり肉となるはずです。

解答フレーム

状態は、（因）→（果）なので、重要顧客層は、（因）→（果）。

設問2

デシル分析結果から、上位顧客と下位顧客の総利用金額の差がどのような要因によって生じているか、数値を用いて説明せよ。その結果から導かれるB社が戦略的にターゲットとすべき顧客像と併せて120字以内で述べよ。

時制

未来についての問題ですね。

主題

「要因は」ですね。ただし、今回は要因だけでなく「顧客像」も該当しますね。

制約条件

まず、上位顧客と下位顧客の利用金額の差を考えなければいけません。そのため、上位顧客と下位顧客とで比較しながら特徴的な差を記載していく必要があります。

また、設問1と同様に数値を利用することも忘れてはいけません

支援レベルは、全て同一であることも抜けないようにしないと、ターゲットとすべき顧客像において、明後日な方向にいってしまいます。

その他重要な事項

これは、与件を読んだ以降に考えていくことになるのですが、設問間のつながりという意味で、ご説明していくと、第１問で2014年について、介護付きツアーを育てていくために、現状を把握しています。

そして、第2問で新たな顧客の獲得つまり客数ですね。そして、第4問では客単価の向上を図っていくこととなります。第3問の位置づけは、これらの施策を展開していくうえでの分析フェーズとして位置づけられます。

そして、第2問においては、国内ツアーに関しての内容となるのですが、第3問にもその道筋として、3泊4日の国内ツアーのみという記載がなされています。

3泊4日の国内ツアーについては、設問文に記載がなくても特段問題ない内容です。それでも、わざわざ書かれているのは、第4問の海外ツアーを導いていく際のヒントとして、与えてくれていると捉えられます。

解答フレーム

要因は、（因）→（果）な事。

顧客像は、（因）→（果）。

第4問

現社長は、介護付きツアーの客単価を高くすることを目指している。そのためには、どのような新商品を開発すべきか、もしくは既存商品をどのように改良すべきか。助言内容を80字以内で述べよ。

ただし、B社が単独で提供し、X市内の顧客に対して展開する商品に限定する。

時制

未来ですね。客単価を高めることが第1問の市場シェアを押し上げる際の課題となっていると想定できます。

主題

普通に考えると、「内容は」が当てはまります。しかし、今回の場合はあえて入れなくても意味が通じますので、主題なしでも問題ありません。

制約条件

新商品の開発に関する内容か既存商品の改良に関する内容なのか、どちらか分かるように記述することが求められていますので、注意が必要です。

客単価の向上を目指すには高付加価値化を図る提案が必要となりそうです。

その他重要な事項

第3問設問2でも述べましたが、国内ツアー以外の取組が方向性として求められており、考えられるのは海外ツアーです。

ただし、ノウハウも何もなく新規取り組みとして海外ツアーは考えにくいため、与件から海外ツアーに関するノウハウを保有していないかといった視点で見ていくことが必要となります。

解答フレーム

（因）→（果）で既存商品を改良する。

（因）→（果）で新商品を開発する。

私のムダな経験が中小企業診断士の二次試験を独学合格目指す皆様に、少しでもお役にたてていれば幸いです。

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TACさんなどの専門学校が公表しているような素晴らしい模範解答を書くことはできませんが、筆者のような不出来な人間でも中小企業診断士の二次試験80分で導き出せる可能な解答を公開していきます。

注意事項としては、綺麗な解答を書く必要はありません。そんなことよりも、中身の充実度はどうだったかを振り返りの時は気にしましょう。

筆者の感覚では、与件と設問を読む段階で間違っている人がほとんどです。振り返りの時は、読む力を一番重視することをおススメします。

下記の設問と与件のパートをご覧の上、下記をご覧ください。

第1問

X社から加工部門を分離して創業したC社の成長要因は何か、100字以内で述べよ。

解答

要因は、（１）加工工程の見直しや加工技術の向上で生産性の改善と販売品目を絞り少品種多量生産体制の構築で生産性を向上した事、（２）X社以外の食品スーパーの販売数量の増加と外食チェーンから新たに受注を成功した事。

設問

切り口は、営業面と生産面でしたね。中小企業診断士の二次試験事例3の特に第1問の環境分析において本切り口は鉄板ですので、覚えておいて損はないと思います。

与件

これは、簡単だったと思います。第1段落にある内容を上手にまとめられればOKです。

生産面では、経営改善を進めた内容である、（１）加工工程の見直しと加工技術の向上、（２）少品種多量生産体制の構築、に分解できますね。

営業面では、（１）X社以外の食品スーパー、（２）外食チェーンです。

環境分析として位置づけられる設問となりますので、そのほかの設問の土台となる問題です。これらの解答から何かが見えてきそうです。

コスト削減と販売数量の拡大における方向性が本解答に伏線としてひかれています。

例えば、販売数量の増加であれば、第3問で外食チェーンへの取引の新たな受注を得るための新規事業を実施しようとしています。となると、もう一つの食品スーパーの販売数量の増加はどうするのかと考えると、第4問につながりそうだと考えることができます。

もちろん、与件に書いてあることが最重要となりますので、上記以外の方向性であれば、それに従っていけばよいですが、今回の場合は与件に明示されていません。そういった時は、設問間のつながりや設問と与件の対応関係から推測して、答えを導いていくこととなります。

第2問

設問

C社は創業から20年以上が経過して、顧客や新製品の増加によってさらに変革が必要となっている。図1～図3なども参考に、C社が直面している課題とその具体的改善策を140字以内で述べよ。

解答

課題は、多品種少量生産体制を構築で製品ごとに在庫水準を適正化し欠品の防止を図る事。

改善策は、（１）生産計画の立案頻度を週次化し生産計画の精度を高め在庫の適正化を図る事、（２）製品品種の切り替え時の洗浄・消毒のマニュアル化で作業時間を削減し製品ごとにロットサイズの最適化を図る事。

書き方

課題と解決策が聞かれた場合は、課題では改善策を包含する内容を、改善策で具体的内容を述べていく必要があります。

今回の場合ですと、多品種少量生産体制を構築するための内容が、改善策として具体的に記載されています。

設問

解答フレームをしっかりと作っておくこと以外には、特にありません。

与件

重要な部分は、第4段落と5段落です。

与件対応付けで複数段落が該当箇所となった場合は、各段落の関係を構造化しておくと、解答がとても導きやすくなります。

第4段落は、生産計画のことが描かれていますし、第5段落は、製品品種切り替えのこと、および全体の課題に対する内容となっています。

生産計画

与件丸裸から、見込みが甘いことが確認できています。これは解答にいれましょう。理由は、計画を立てた際にはまた概算であり、その後詳細を決定しているのにも関わらず、計画の更新がなされていないことです。

中小企業診断士の二次試験の事例3において、生産計画の精度が甘いことが問題である場合は鉄板です。この時の解決策（提案）は、生産計画の立案頻度を高める（週次化）です。覚えておいて損はありません。

製品品種切り替え

こちらは簡単ですね。できてない作業が属人的になっているので、マニュアル化することで対応します。なお、マニュアル化も事例3では鉄板の解決策です。

ひとつ注意したいのは、第5段落の3行目の「また」です。またの前の文章は、今回の製品切り替えに関する内容となっています。その後ろの文章はどうでしょうか。

「また」は、国語的に読むと並列でしたね。つまり、前後の文章には何らかの関係が存在するということです。それは、製品切り替えが「作業中」だとしたら、その後ろの文章は作業終了後となります。ということは、この後ろの文章はまだ解決されていない問題であるため、どこかの設問で解決をしていかなければなりません。

詳細が見たい方は、診断士二次試験過去問事例3H24｜与件を丸裸解説をクリック

第3問

C社では新規事業として外食チェーンY社との取引を検討している。その計画について以下の設問に答えよ。

設問1

Y社から要求されているセントラルキッチンとしての機能を備えるためには、C社ではどのような対応を必要とするのか、120字以内で述べよ。

解答

対応は、（１）集中加工に必要な盛り付け前までの事前加工の体制構築、（２）トレーサビリティが要求される国産牛取り扱いに必要な個体管理方法の導入、（３）集中仕入れに必要な前日発注・翌日配送体制の構築、で品質とコストのばらつきを抑える事。

設問

第2問同様に、解答フレームをしっかり作っておくこと以外には、特にありません。

与件

第8・9段落が該当部分ということは、お分かりだと思います。

さらに、第9段落の3つの切り口で内容をまとめていけば問題ありません。

しかし、なぜセントラルキッチンへの対応に対してY社がC社に何を望んで、依頼したのかを忘れてはなりません。

それは、品質とコストのばらつきが自社では抑えられなかったからです。そのため、これらに対応する因果の果にもってくるべき内容は、品質とコストのばらつきを抑えることになります。

恐らく、ここが捉えられていないと高い得点は期待できません。それは、Y社の経営課題となるからです。

第3問設問2

設問

Y社から要求されているセントラルキッチンとしての機能を果たすためには、C社の日常業務上どのような情報が必要となるか、100字以内で挙げよ。

解答

情報は、（１）集中仕入れ・集中加工に必要な盛り付け、生産、仕入れ価格情報（２）国産牛取り扱い時の個体管理情報、（３）各店舗の発注、配送先情報、である。

設問

気を付けるべき視点として、第3問設問1との関連を意識することで。設問1で切り分けた（１）加工、（２）個体管理、（３）発注・配送の観点で本設問も解いていく必要があります。

与件

これは、簡単ですね。設問1と同様第8・9段落が該当箇所となります。未来系の質問ですので、設問1を備えた場合にどのようなことが想定されるのかを着さしていけば問題ありません。

助言（提案）の問題は、解答に幅を持たせていると筆者は想定しています。事例企業が抱えている経営課題を解決するための内容で、かつ与件と中小企業診断士の一次試験で習った言葉を利用した提案であればOKです。

第4問

設問

C社の既存製品の販売数量は減少傾向にあり、さらに既存顧客から製品単価の引き下げ要求がある。それを克服して収益性を高めるには、あなたは中小企業診断士としてどのような方法を提案するか、Y社との新規取引以外で、C社にとって実現性の高い提案を140字以内で述べよ。

解答

提案は、（１）営業が把握している顧客ニーズを活かし輸入牛、国産豚肉の個体管理しトレーサビリティに対応した新製品開発で高付加価値化を図り販売数量を高め売上を拡大する事、（２）作業終了時の清掃等の作業方法をマニュアル・標準化し作業時間の短縮を図り人件費の抑制でコストを削減する事。

設問

切り口は、（１）既存製品の販売数量の減少傾向と（２）製品単価の引き下げ要求、どのように対応するかですね。

（１）だけでも、（２）だけでもダメで両方を満たす解答が必要となります。

詳細は診断士二次過去問事例3H24｜設問はこうやって考えるをご覧ください。

与件

既存製品の販売数量の減少傾向

該当段落は、2・3・5・6・7です。

まず第2段落では、外食チェーンへの対応と食品スーパーの対応とで成長を図ってきたと書いてあります。こちらは、第1問でも触れました。

方向性としては、現状の外食チェーンもしくは食品スーパーの販売数量を増加するか、それ以外の新規取引先を見つけるかに分かれます。ここで重要なのは、設問にしれっと記載されている「実現性の高い」という言葉です。

既存の取引先のニーズをくんだ営業をするのと、新規取引を開拓するのとではどちらが実現性が高いでしょうか。もうお分かりですね。既存の取引先に対してアップセルや買い上げ点数の増加にもっていけるような提案を行うことが求められています。

そこで、第3段落の登場です。営業部員が顧客のニーズを把握できていると書かれています。これを使わない手はありません。

さらに、個体管理に関する内容が記載されています。本段落は第3問を解くうえで書かれていなくても影響を受けません。でも、わざわざ記載されています。中小企業診断士二次試験の出題者わざわざ意図をもって本段落をもってきています。

第3問でトレーサビリティに対応することとなりますが、国産牛だけの話に限られています。ということは、輸入牛や国産豚肉については、未対応のままです。せっかく、国産牛で取り入れるのであれば、後者についても行うべきではないかと考えられます。

そうすれば、導入コストは少なく済みますので一石二鳥です。さらに、トレーサビリティは食品業界で強く要求されていることからもやらなければいけませんね。

製品単価の引き下げ要求

こちらは、第2問でもご紹介した第6段落の「また」以降が活用できそうです。あわせて、第5段落にコストに占める割合は、原材料費と人件費となってます。原材料費については特に与件には記載されていません。そのため、妄想で原材料費のことを書いていってしまうと、出題者が求める方向性から外れていってしまうことになります。

人件費については、設備を入れることで人件費の削減をしてきたと書いてあることから、ハード面については相当努力されていることがうかがえます。

しかし、第6段落の「また」以降を見ると、ソフト面である作業終了後の清掃などが属人的であるため、就業時間が長くなっているため、ここを改善することで人件費を抑制することは可能と言えそうです。

私のムダな経験が中小企業診断士の二次試験を独学合格目指す皆様に、少しでもお役にたてていれば幸いです。

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