中小企業診断士│二次試験過去問事例2H26|設問構造化メソッド

診断士二次過去問事例2H26|設問構造化メソッド

第1問

B社は創業以来、複数の商品を展開しながら今日まで存続し続けている。「2000年時点」と「2014年時点」のそれぞれにおけるB社の各商品が、下図のプロダクト・ポートフォリオ・マネジメントのフレームのどの分類に該当するかを当てはまる分類名とともに記述せよ。「2000年時点」については(a)欄に40字以内で、「2014年時点」については(b)欄に60字以内で、それぞれ記入すること。

なお「相対シェア」は、市場における自社を除く他社のうち最大手と自社のシェアの比をとったものとする。また、市場の範囲はX市内とする。

時制

どちらも過去ですね。与件文を探しに行くときも、過去の部分から探しに行きましょう。

主題

(1)各商品名、(2)分類名となります。

制約条件

相対シェアにおける注意事項は、必ず絡んでくるので注意が必要です。

その他重要な事項

2000年と2014年とを比較すると20文字増加していることから、恐らく商品が追加されたと想定できます。また、20字なのでどうあがいても1つですよね。

ということは、1商品にかける文字数は20字を出題者は想定していると推測できるので、2000年は2つ2014年は3つだと推測できます。あくまで、出題者の意図を知るために記載しているだけですので、設問を読んでここまで推察する必要はありません。

与件から該当箇所を探してこれば、推察しなくても、導けます。

解答フレーム

(a)(1)商品名は→分類名、(2)商品名は→分類名。

(b)(1)商品名は→分類名、(2)商品名は→分類名、(3)商品名は→分類名。

第2問

B社は現在、介護付きツアーにより、一度離反した顧客を再び顧客とすることに成功しつつある。現社長は次に、介護付きツアーの新規顧客獲得を目指している。そのためのコミュニケーション戦略として、SNSサイト上で介護付きツアーの画像や動画をプライバシー侵害のない範囲で旅行記として紹介している。しかし、要支援・要介護の高齢者本人にはあまり伝わっていないことが明らかになった。この状況を勘案し、新規顧客獲得のための新たなコミュニケーション戦略を100字以内で述べよ。

時制

未来ですね。つまり、提案問題となるので、経営課題の解決に資する内容であれば、解答にある程度の幅がでても問題なさそうです。

主題

「コミュニケーション戦略は」ですね。ただし、前半部分は省いてしまっても意味は通るので、「戦略は」でOKです。

制約条件

介護付きツアーの新規顧客をどのようにして、獲得するかが本設問で問われています。

SNSが上手く活用できていない点も書かれているので、改善が必要そうです。また、高齢者本人に伝わっていないとのことなので、考えられる方向性は、(1)高齢者本人、(2)家族、(3)両者とも、が挙げられます。この辺は、与件をみながら一番適するターゲットを記載しましょう。

その他重要な事項

プル戦略

100字なので、2つの観点からの内容で入れる必要があると想定できます。一つは、SNSの活用ですね。恐らくですが、こちらはSNSからの口コミ誘発などが想定されています。

中小企業診断士の一次知識的に言うと、プル戦略です。

プッシュ戦略

ということは、もう一つの論点としては商品やサービスを自ら宣伝していくためのプロモーション戦略も必要だと気づけます。

中小企業診断士の一次知識的に言うと、プッシュ戦略です。プッシュ戦略の一つの目的は、認知度の向上による新規顧客の開拓だったことも思い出す必要があります。

解答フレーム

戦略は、(1)〔プッシュ戦略〕で口コミの誘発を図る事、(2)〔プル戦略〕で認知度の向上を図る事。

一点注意したいのは、設問文にある新規顧客の獲得というワードは使う必要がありません。むしろ、使ったところで得点にはなりません。出題者としては、いかにして新規顧客の獲得につながるまでのプロセスを見たいと問うています。そのため、コミュニケーション戦略で口コミ誘発し、その結果新規顧客開拓となることから、最後の論理は必要ないよと示してくれていると理解してください。

ちなみに、第1問の2014年に介護付きツアーを入れなくてはならないことは、本設問で確定しましたね。また、さらなる成長発展を目指していることから、問題児であることも分かります。

第3問

以下の表は、顧客データベースから算出された介護付きツアーのデシル分析※の結果である。これは、顧客リストからランダムに抽出された100世帯の3年分の利用実績データを集計したものである。集計は1世帯単位で行われている。商品は3泊4日の国内ツアーのみであり、支援・介護レベルもほぼ同一の顧客を対象としている。

デシル分析結果をもとに、下記の設問に答えよ。

※デシル分析とは、全顧客を一定期間における総利用金額の高い順に10等分し、その売上構成比を分析するものである。金額の高い順にデシル1、デシル2、デシル3・・・と続く。

設問1

デシル分析結果から、B社の売上の構造はどのような状態にあるか、数値を用いて説明せよ。その上で現在の重要顧客層を特定し、併せて100字以内で述べよ。

時制

現在に関する問題です。

主題

売上構造の状態ですね。そのため、「状態は」と記載できれば良いです。

制約条件

重要顧客層について記載をすることを忘れてはいけません。

また、売上の構造については、数値を用いることも覚えておきましょう。このあたりの指示を無視してしまうと、せっかく内容的にはあっているのに〇をもらえない、モッタイナイ状態になってしまいます。

もし、制約条件を無視した解答になってしまっている人がいたら、制約条件をしっかりと考慮するための作業項目を追加する事をおススメします。

私の場合は、解答の下書きを書く前に、一度設問を読み直して、制約条件をみたしているのかといった項目をとりいれていました。この辺りは、自分自身で試行錯誤しながら、方法論を編み出すことが血となり肉となるはずです。

解答フレーム

状態は、(因)→(果)なので、重要顧客層は、(因)→(果)。

設問2

デシル分析結果から、上位顧客と下位顧客の総利用金額の差がどのような要因によって生じているか、数値を用いて説明せよ。その結果から導かれるB社が戦略的にターゲットとすべき顧客像と併せて120字以内で述べよ。

時制

未来についての問題ですね。

主題

「要因は」ですね。ただし、今回は要因だけでなく「顧客像」も該当しますね。

制約条件

まず、上位顧客と下位顧客の利用金額の差を考えなければいけません。そのため、上位顧客と下位顧客とで比較しながら特徴的な差を記載していく必要があります。

また、設問1と同様に数値を利用することも忘れてはいけません

支援レベルは、全て同一であることも抜けないようにしないと、ターゲットとすべき顧客像において、明後日な方向にいってしまいます。

その他重要な事項

これは、与件を読んだ以降に考えていくことになるのですが、設問間のつながりという意味で、ご説明していくと、第1問で2014年について、介護付きツアーを育てていくために、現状を把握しています。

そして、第2問で新たな顧客の獲得つまり客数ですね。そして、第4問では客単価の向上を図っていくこととなります。第3問の位置づけは、これらの施策を展開していくうえでの分析フェーズとして位置づけられます。

そして、第2問においては、国内ツアーに関しての内容となるのですが、第3問にもその道筋として、3泊4日の国内ツアーのみという記載がなされています。

3泊4日の国内ツアーについては、設問文に記載がなくても特段問題ない内容です。それでも、わざわざ書かれているのは、第4問の海外ツアーを導いていく際のヒントとして、与えてくれていると捉えられます。

解答フレーム

要因は、(因)→(果)な事。

顧客像は、(因)→(果)。

第4問

現社長は、介護付きツアーの客単価を高くすることを目指している。そのためには、どのような新商品を開発すべきか、もしくは既存商品をどのように改良すべきか。助言内容を80字以内で述べよ。

ただし、B社が単独で提供し、X市内の顧客に対して展開する商品に限定する。

時制

未来ですね。客単価を高めることが第1問の市場シェアを押し上げる際の課題となっていると想定できます。

主題

普通に考えると、「内容は」が当てはまります。しかし、今回の場合はあえて入れなくても意味が通じますので、主題なしでも問題ありません。

制約条件

新商品の開発に関する内容か既存商品の改良に関する内容なのか、どちらか分かるように記述することが求められていますので、注意が必要です。

客単価の向上を目指すには高付加価値化を図る提案が必要となりそうです。

その他重要な事項

第3問設問2でも述べましたが、国内ツアー以外の取組が方向性として求められており、考えられるのは海外ツアーです。

ただし、ノウハウも何もなく新規取り組みとして海外ツアーは考えにくいため、与件から海外ツアーに関するノウハウを保有していないかといった視点で見ていくことが必要となります。

解答フレーム

(因)→(果)で既存商品を改良する。

(因)→(果)で新商品を開発する。

私のムダな経験が中小企業診断士の二次試験を独学合格目指す皆様に、少しでもお役にたてていれば幸いです。

関連記事

aerozol

同じような境遇の方により多くお伝えするためシェアいただけると嬉しいです!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。